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過去帶業務團隊的經驗加上觀察身邊的業務朋友，我發現其實有不少業務人員不怕開發客戶，但，有一部分的業務人員卻往往在「跟進」這一環做得並不是很得心應手，所以今天就來跟大家聊聊這一段。

記得我剛開始從事業務工作的時候，對於「跟進」也做得不是很到位，一方面是因為怕太多的聯絡打擾到客戶，另一方面是因為有些客戶在跟進的過程中，明顯地感受到他的防備心，讓我覺得不大舒服，所以心生膽怯，就不敢主動聯絡。可是一旦沒有繼續跟進的結果，往往過了不久，就發現客戶已經透過別的業務人員，購買了他所需求的商品或服務了。每當發生這種狀況，自己就會覺得很懊惱，明明客戶就是有明顯的需求啊！可是為什麼在跟進的過程，客戶的防備心強到讓我心生膽怯呢？

後來我在「跟進」之所以有所突破，是在2009年讓我領略到真正的「跟進」應該怎麼做，且讓我說故事給大家聽。

在2009年中左右，有一個客戶幫我轉介紹了一位台大的B學妹給我，電話聯繫了幾次之後，我們約好了要碰面聊聊，原本我的解說時間大概都抓一個半小時，可是那天B學妹臨時有事，只給了我40分鐘，想當然爾我也只好壓縮解說時間，但是到最後還是沒什麼時間做締結處理。因為那時候我合作的機構都固定在週六下午有安排說明講座，於是我就跟B學妹說，預計週三或週四晚上，我會再跟她確認週六下午她能不能過來參加說明講座。

第一週我聯絡B學妹的時候，她說週六有事可能沒辦法過來。第二週聯絡的時候，她說應該有機會，問了我確切時間和地點之後，在週六講座開始前，收到一封簡訊，學妹說她臨時到外縣市去可能趕不回來，跟我說聲抱歉，我還是跟她說預計下週三或週四再跟她確認下週六能不能前來。第三和第四週的狀況和第一週一樣，她都說她有事沒辦法過來。到了第五週，她又說應該可以來，又問了我一次確切時間和地點，但是到了週六，講座時間快到了她都沒出現，我也始終聯絡不上她。一直到了講座結束之後，她才回我簡訊說她忘了，剛好有朋友找她看電影，所以剛剛正在看電影，沒注意到手機，對我很抱歉。請問各位，這時還有勇氣再約下一週嗎？

在我前陣子授課過程中，也問了不少學員這個問題，確實有很多人到這個時候已經沒有勇氣再繼續跟進了。可是當時我也不知道哪來的勇氣，還是跟B學妹說預計下週三或週四再跟她確認下週六能不能前來，而到了週三我也真的打了電話，她也說這一次她會特別記下來，而且盡量把事情排開。到了週六一直等到講座開始前兩分鐘，B學妹總算出現了，只是我沒機會在講座開始前再跟她聊幾句。

神奇的是，在講座一開始不久，講師在台上問了大家一個問題「有決心在兩個月內做到ＸＸＸＸ的請站起來！」，這時B學妹居然就站起來了，我愣住了，心想：「所以她是決定要買產品了嗎？」果不其然，講座一結束，學妹就決定買了產品，在我後面的協助之下，也確實解決了她的問題。更有趣的是，B學妹到目前和我變成了一個無話不談的好友，我們不定期就會碰面聊聊，分享彼此的近況。

我想，透過這個發生在我身上的實際案例，幫大家整理一下如何做到好的「跟進」：

1.與客戶確認下次跟進的人事時地物，誰會聯繫他、聯繫的原因、預計何時聯繫、透過什麼方式⋯⋯，讓客戶很明確知道為什麼你需要做這個跟進的動作，不要讓客戶接到你的電話時，還要想說你幹嘛又打給他，不知道是否應該接這個電話。

2.絕對不要「奪命連環Call！」每次用電話跟進時，最多連續打兩通，如果兩通客戶都沒接到，至少隔一段時間再打第二次。除非特殊緊急事件，如果打了兩次兩通客戶都沒接到，建議以留訊息的方式表明此次聯繫的目的，請客戶方便時回電或於隔天會再聯繫他。

3. 一直到成交締結之前，「永遠與客戶約好下一次的聯繫！」絕對不要跟客戶說「那我之後再打給你」這一種很不明確的跟進方式。

「跟進」在銷售過程中，真的是一種藝術，但有相當比例的銷售，卻又都是需要透過「跟進」才能完成。相信大家做好上述三點，不但可以提升業績，還可以多交到很多好朋友。

 

厲害的銷售員要扮演三種角色：談判家、老師、農夫 

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