我們一直以為「購買決定」來自審慎的邏輯思考，但事實上它主要是由右腦所主導的情緒作用。在傳統的銷售中，業務必須當個流暢的解說員，但根據《哈佛商業電子評論》分類，在五種類型的銷售人員中，利用挑戰者銷售法（The Challenger Sales）進行銷售才會是高竿卓越的人才。挑戰者銷售法要求的是更有效益的銷售方式，用一般客戶沒想過的觀點包裝產品及服務，讓對方覺得有收穫之餘，進入業務的銷售漏斗中。
挑戰者型的業務不怕把客戶推開舒適圈，而且利用教學導向的推銷方式，事先想好一套有規劃的見解，把和客戶的討論引導到自家公司比競爭對手更強的領域及更棒的價值，從容應付緊張感。作家Aja Frost在數位行銷網站Hubspot上整理了業務若想將自己定位為挑戰者類型，可以參考的3大法則，利用挑戰者銷售法，在這個客戶愈來愈會自己找出解決方案的時代裡，幫助他們發現未知需求。
一、審視銷售話術：找出過去成功/失敗關鍵點
想準確抓到客戶需求，必須下足工夫。業務不妨重新審視自己過去10件經手的案子，記下成功的原因，同時找出是哪些因素導致客戶不買單？是提供的解決方案不夠精準，還是銷售過程太冗長讓客戶失去耐心？重新檢視每場銷售面談中自己的表現後，接著便是和銷售團隊、主管討論整理後的結果，彼此腦力激盪想出產品蘊含的嶄新賣點，讓團隊建立起共同一致對外的說詞。
二、分析客戶經驗：了解哪些服務能提供價值
很多客戶在聽業務銷售之前便早已做足功課，如果業務想在眾多競爭對手中脫穎而出，勢必需要找到客戶不知道的資訊，但又要如何知道客戶缺少哪些訊息呢？除了可以從公司的客戶管理系統（CRM，Customer Relationship Management）中統整客戶回饋找出端倪外，也不妨拿起電話聯絡過去一年聯絡過的五個客戶，主動向對方請益，如：「請問在之前我們洽談的時候，您為了要解決當時貴公司遇到的問題，請問您嘗試過哪些方法去解決？」用實例辨明有效及無效的方法，這個步驟執行起來或許枯燥，但挑戰者銷售法的重點在有完善的事前分析，好讓下個實行步驟更有效達到目的。
三、教學相長：將客戶拉出舒適圈
前述的準備可以開啟銷售契機，但並非直接引導客戶下訂單，所以下一步要做的，就是業務要如何執行？首先，要先將前述的兩步驟整合成一個嶄新、有價值的觀點，並提出兩到三個可以量化該觀點的具體方案。接著，將上述的結論寫進和客戶往來的email信件裡，但切記，不要在信件一開頭過分強調業務想教給客戶的東西。
業務可以從以下的簡單方向著手：
- 描述解決方法帶來的價值，遠比強調怎麼解決重要
如：「我有個方案可以提升該產品25%的銷售量，或許更多，想請問您有興趣在下周四早上九點和我討論嗎？」
- 告訴對方一個預料之外的事實
如：「有八成的經理會用自己私人的信箱收信，這之中帶來的資安風險您有想過嗎？」
- 強調一個對方漏掉的機會
如：「除了使用平板和傳統桌機，不曉得您是否有考慮過二合一電腦來提升工作效率？」
當大部分的客戶在候選產品掙扎時，業務可用挑戰者銷售法帶領客戶提升其視野、價值觀。這種銷售法有助於業務強迫客戶重新思考現況以及眼前業務供的產品有多大的價值，卻也不會流於說教而失了對方的面子和尊嚴。另外，當對方開始猶豫、好奇想知道更多的時候，業務要有具體的選項可以選擇，明確知會對方選擇方案A會導致結果A、選擇方案B會面臨結果B時，才有可能得到對方的尊重、信任與忠誠，並脫穎而出、成功達陣。
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參考資料
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