給予折扣能夠推動一筆交易，跟客戶維持好關係，但只有正確的給折扣才能真正獲益。在錯誤的時機給予折扣，會讓這場交易的重點從「價值」變成「價格」，業務員也減少了能夠談判的籌碼。那麼，如果客戶不斷的要求折扣又該如何應對？HubSpot的業務總監提供以下5種方式，讓業務員能夠藉此學習回應的方法。
階段一：初始接觸時
話術1：「您問對人了！但我們先了解您想要的產品，之後我會給您更精確的報價。」
當客戶在一開始接觸時便要求折扣，先不要急著拒絕他，可以嘗試以肯定的方式婉轉告訴他，現在並不是最好的時機，並藉此講解產品的價值。這樣的說法確實是實話，透過了解客戶真正想尋找的商品價值，業務員能夠銷售合適的商品，並給予雙方都滿意的價格。
話術2：「方便了解您的預算嗎？」
在一開始接觸就詢問價格，有很大可能是因為客戶沒有足夠預算購買產品，若此時拒絕給予折扣，客戶便可能直接放棄購買。透過詢問客戶的預算，能夠給予合適的回應：如果預算接近產品價格，就可以用第一個方式回應；若客戶的預算仍有一段差距，就可能需要推薦其他符合預算的商品。
階段二：展示商品功用時
話術3：「價格之後好談，我們先確保這項產品完美符合您的需求。」
在這個階段提出折扣需求，通常說明客戶對產品有一定的興趣，很可能已經有了購買的念頭，因此正在思考購物流程的細節。然而，如果直接答應客戶，可能會形成業務員急迫成交的形象，而減少了後續談判的籌碼。以這個方式回應客戶，會讓客戶知道後續可能會有折扣，且重要的是產品價值。
階段三：最終協議時
話術4：「如果您⋯⋯，我可以給您折扣。」
適合提供折扣的情況之一就是交換利益，讓客戶以加長合約期限、調整付款方式、升級產品等方式作為交換，來獲得合理的折扣，也讓雙方能夠同時獲利。在這個階段，客戶幾乎確定購買產品，可以讓客戶了解以長期來看，你們的產品能夠真正為客戶省錢，如此能夠軟化客戶的態度，並增加客戶以交換利益的方式獲得折扣，甚至並不要求折扣。
話術5：「您想要的折扣是？」
MTD業務訓練機構總經理Sean McPheat建議以客戶的回應來反問客戶，因此可以先詢問客戶理想的折扣，並反問他原因。舉例來說，如果客戶要求85折優惠，就能反問他：「您覺得這個產品的價值不符合原來的價格嗎？為什麼呢？」這可能是客戶還未完全了解產品的價值，或者是真的沒有足夠預算，業務員需要了解產品價值才是競爭的重點，因此在說服客戶時也應該強調價值部分，而不是以價格低取勝。
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參考資料
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