業務銷售人員想要提升銷售業績，只憑勤勞拜訪是不夠的，懂得如何說故事也是一項很重要的能力。說話說得巧，故事說得好，不但容易拉近與陌生顧客的距離，還能引用老顧客的故事，增加新顧客的認同感，提升購買意願。紐約公關公司Ballyhoo Promotions創辦人Kambri Crews提出以下三個技巧，幫助業務吸引顧客、增加銷售額。
一、運用「聲音」，反覆練習
你理想中的超級業務員是什麼樣子？總是口若懸河、滔滔不絕介紹商品優點？還是為了營造專業形象而字正腔圓說服你付費購買？隨著你的銷售商品以及對象調整語調才是一位業務員的必備能力。根據研究顯示，不論面對面或電話銷售，「聲音」所起的作用皆大於「用字遣詞」，也就是說，「你怎麼說」比「你說了什麼」更能影響消費者決策，如何讓自己的「聲音」成為最佳的銷售幫手，你可以依據語調、語速及音量調整。
．語調：我們時常在轉入語音系統前一秒搶先結束通話，不僅是為了節省額外花費，同時也因為不想聽到語音系統了無生趣的聲音。若業務的聲音缺乏抑揚頓挫，容易產生相同效果，使顧客失去興趣並且對你以及商品產生呆板印象。
．語速：業務語速必須根據內容調整，當提到重點時試著放慢語速，清楚將產品訊息傳遞給顧客，以提供顧客足夠時間思考、理解。另外，語速也需隨顧客而異，試圖依不同族群的特性使用相對應的語速，例如針對上班族，語速快恰好符合生活步調快與講究效率的性質。
．音量：保持大小適中的音量可以確保顧客接受到完整資訊。音量過於微弱，顧客獲得的資訊會斷斷續續，而當他再三要求「請大聲點」時，不僅拉遠彼此距離，也可能提早終止對話進行；若音量過大，則容易產生恐懼或不適以致於留下不好的印象。
二、用「條列式」建立故事架構
對自己一字不漏、未脫稿演出的銷售表現感到滿意嗎？事實上，照稿背誦並不等於專業表現，每位顧客都希望得到獨特對待，針對不同訴求獲得相對回應，如果是像罐頭訊息一樣，只會讓顧客感覺自己並未受到重視。想要完美陳述產品特點，同時又能自然在對談中傳遞正確訊息給消費者，可以從「條列式」筆記做起。
在你說服顧客購買公司新產品前，首先必須思考什麼樣的訊息可以立即吸引顧客目光，讓他們想要繼續聽下去，先列出必要談到的面向，像是功能、價格、通路、消費者使用經驗以及售後評價等等，再針對每個項目延伸出一至兩點串起整篇故事，故事中間可以善加利用「然而」、「但是」等轉折語氣加深顧客印象，最後再簡潔有力的收尾，明確傳遞出你想要表達的訊息。當你與顧客談話時，只需有個完整的故事架構，記得有什麼重點一定要說，如此一來既可以切中要點又能靈活運用不同話術以挑起顧客興趣。
三、貼近生活，引起共鳴
對於成功的業務而言，光具有產品知識、流暢口條並不夠，還要懂得換位思考。大部分消費者是在非理性情況下作出購買決策，也就是說只憑數據研究是無法有效說服顧客，必須觸發內心情感面向才能大幅提升購買意願，而最好的方式就是讓故事貼近生活。
假想今天你所銷售的不是大部分人都有共同經驗的商品，而是為了幫助失聰兒童聽見聲音的人工電子耳，身為業務的你該如何向父母親介紹？「母親與孩子講話是在平凡不過的事，然而當從未聽見任何聲音的失聰孩子裝上電子耳後，第一次聽見媽媽的聲音，努力向她表達聽見世界的喜悅。」比起談論功能或用數據說明這個產品有多好，父母對於孩子成長過程更能產生共鳴，因此藉生活中的相關經驗與顧客回憶做連結，自然提升成交率。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團