身為業務，初訪陌生客戶時，你是否遇過對方提問：「為什麼要買你的產品？」「為什麼要和你做生意？ 」有些銷售人員聽到這類問題，直覺反應是進入滔滔不絕模式，列舉自家產品所有優點： 「我們公司是最好的，我們的服務是優秀的，我們有最好的品質。 」然而這樣的回應，恐怕無法讓目標客戶留下深刻印象，業務暢銷書作者 Marc Wayshak 使用不同於以往的方法，提出了四種切入角度回應此問題。
1.「其實您不一定要⋯⋯」：反向導入增加可信度
通常客戶在問這個問題時，會先預設得到正面說服的回應，因此這樣的回答不僅沉著，也出乎客戶預料，反而能藉此拉回他的注意力。
嚴格來說，這樣的回答也是事實，畢竟很多時候並不曉得提供的產品或服務是否符合客戶需求，藉此重新敘述內容或是從客戶方面得到更多細節，更有助於之後的說服。如同醫生在診斷時也不會妄下定論，而是等到確切了解病情後才完整回答。
2.「那麼您再說詳細一些」：深入討論並說服
這個回應並非逃避客戶的問題，反而可以表達出對於狀況的關心，並且藉由問題更深入了解討論核心，說服時也能由更有力的角度切入，另一方面，也能展現自己不同於一般銷售員的邏輯和沉穩。雖然大多銷售員仍習慣告訴客戶「一切都會解決」，但有時更容易露出破綻，顯得浮誇且不真誠。
3.「可以再問一些問題嗎？讓我確定有真正幫助您」：突破心防
這個方式最大的優勢在於「互相溝通」，不單單是自己拍胸脯保證解決問題，也不僅僅是客戶不斷提出質疑，而是雙方可以更加詳細討論細節，在一來一往中釐清彼此需求，自己也能在討論過程中找出說服客戶的突破點。
在解釋自身產品的時候，可以搭配詢問問題切入，較不會讓對方感受到推銷、誇大的意味。
4.「您現在最大的困擾是什麼？」：回歸銷售核心
這個簡單的提問讓潛在客戶思考他們面臨的真正問題，並且能給自己更多時間好好解釋和傾聽。
在這樣的情境中，談話不只是關於服務或產品，而是圍繞著滿足客戶的期待、解決對方問題。當客戶始終在生意的價值上打轉，反問這個問題，反而能將生意的氣息抽開。
「為什麼我要買你的產品？」這樣的問句其實十分直接，言語威脅感較大，銷售人員可能因而不自覺地想積極說服，無限膨脹產品或服務以達到效果。但上述四種作法，提供以退為進的空間，讓彼此談話一步一步朝向成功銷售邁進。當遇見態度較為強勢的客戶時，可從中挑選適合的方式回應，或許會有出乎意料的收穫。
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