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談生意一定有討價還價的過程，鮮少有你說了別人就買單的情況。

一般來說，買方當然是希望價錢有往下談的空間，因此有時初次出價較低，甚至低於行情，其實是為了預留與賣方談判的空間。

反過來說，賣方當然希望價錢能拉高，因此有時剛開始出價，往往也會有比行情高的情況，同樣是為了產生一個談判空間。

簡言之，談生意過程中，價錢的來來回回只是一種表象，在沒有最後簽下合約前，這個過程就「只是過程」。無論如何，請年輕創業朋友記得，這都是商業環境中正常的情況。

為什麼我要特別這樣說，因為太多次聽到年輕團隊抱怨，自己被壓榨，買家很惡劣，都覺得他們的服務好像不值錢。我進一步問詳細情況，得到的資訊往往是誤把「談判過程當結果」。

老江湖的對手，無論是用甜言軟語哄你，還是刻意塑造一種高度或氣勢來碾壓你，你要知道，這最終目的都是為了最後價格上的談判籌碼。不是對你人格的污衊，或者對你專業的不尊重。

你可以把談判過程想像成就是演一齣舞台劇，而此刻對方就只是演一個精明犀利的老人，或是財大氣粗的土豪，又可能是一點禮貌都沒有的流氓，至於他台詞說什麼，除了關鍵詞彙外，其他可能挑起你情緒的言語，就只是他慣用的舞台對白而已。

做生意目的是求財，要是你的東西、作品、專業，真的能幫他賺錢，真正有智慧的生意人是不會趕盡殺絕的，因為他能找上你反而是他的福氣。只是回到買賣關係上，每個人都有自己角色上原生的立場，他必須演好他的角色，才能極大化他自己的利益，如此而已。

不要為談判過程中的來來回回感到不耐，也不要為價錢不漂亮就覺得對方好像在欺負你。很多人沒有把談生意獨立於自己人格之外，總覺得只要碰到挫折，就是對方欺負你。你想想，他跟你無冤無仇，何必跟你結怨？他真正的目的就是得到他要的商業利益而已。

也許過程讓你不爽，講話讓你覺得不舒服，但其實買賣不成仁義在，就算你沒做成這筆生意，也不要因為過程讓你感覺不舒服就跟對方撕破臉當仇人，這都沒必要。

我遇到這樣的對手，如果真的感覺不舒服，保持一個禮貌，感謝彼此的交流，接著找下一筆生意來談就好，根本沒必要跟這樣的人執著。

因為我很清楚，他就是在演戲，無論是他原生個性還是他此刻的職務關係，總之我從不把商場中的談判言詞當得太重要，特別是針對我個人與公司的酸語或挑惕。只是這件事需要練習，一方面你得區分對方說得哪些詞彙是關鍵詞，哪些則只是關鍵詞旁的綠葉；二方面，你需要訓練自己在商場談判中理性冷靜，而不是感情用事。

生意是談出來的，你覺得價碼不好，可以不買，也可以不賣，如此而已。犯不著為了對方的「演出」而讓自己氣到臉紅脖子粗，有些時候對方也在等你情緒上來，失去理智，這樣他就可以取得更大的商業利益。

被挑起情緒，失去理性，你其實是在壓縮自己的談判空間，最後還可能因為業績壓力被迫答應不好的條件，賠了夫人又折兵，最後不僅賺不到錢，還要搞的自己傷痕累累，實在很不划算。

在商言商，這句老話大家都知道，但在商言商之前，你還應該懂得「在商『演』」商」的道理。台語俗話說「做戲空，看戲憨」，因為演戲的人必須照劇本要求演出喜怒哀樂無法隨己意，然而看戲的人若入戲太深，隨之情緒波動起舞真當一回事，那就如同傻子一樣。

既然如此，那你又為何需要太過嚴肅認真呢？