「沉默」被視為業務員與客戶溝通時的大忌。多數業務員與客戶交流時，都會積極並主動地開啟話題、回應客戶；避免客戶因「沉默」而感到尷尬、無趣，影響雙方的溝通成效。
但是，「沉默」其實並非大家想像般無用。善用「沉默」，不僅能作為表達立場、與客戶溝通的利器；也能更準確地抓住客戶注意力。HubSpot 特別提出3點訣竅，解釋如何善用「沉默」，以及「沉默」能替業務員帶來的效益。
一、「沉默」給顧客思考、主動表達的空間
當業務員不斷丟出話題，積極和客戶搭話時，其實也壓縮了客戶思考、回應的時間，以及讓對話進一步發展的機會。
Hubspot建議：業務員向客戶提出問題或對話到一個段落後，可以沉默約3秒的時間，讓客戶思考後回應，並得到主導對話的機會。若是業務員太過積極，可能會讓客戶感到壓力，也讓對話失去「雙向」溝通的本質，成為單向的提問與搭話。
此外，每位客戶的個性和說話習慣都不同，並不是每個人都可以快速、果斷地表達立場或質疑。此時，「給他們思考、回覆的時間」就是加快溝通效率的關鍵。而沉默時間也切莫太長，多於4秒的時間容易讓客戶感到尷尬及不舒服，需要特別注意。
二、用「沉默」強調論點，抓住客戶注意力
強調己方立場時，除了不斷用話語替自己的想法加油添火，也可以善用「沉默」，幫客戶加深印象、更加了解自己表達的內容。
業務員需要了解，客戶與自己溝通必然是基於某種目的，而這個目的並不是「討業務員的歡心，加深與業務員的關係」；所以，客戶與自己溝通時，自然不會100%專注於自己表達的內容。因此，業務員可以在強調自己的想法或重點後停頓；當客戶發現你的沉默，就會回想你剛才表達過的內容，也會對你說過的話加深印象。若是客戶有所顧慮，或有疑問想要表達，沉默的時間也可以幫助他們思考和開口，提升溝通的成效。
三、用「沉默」測試雙方的立場
溝通時，難免會遇到雙方因利益衝突而僵持不下的場面。此時，善用「沉默」，能夠避免業務員在溝通中，因為急躁而直接屈服或失言，也可以讓客戶了解自己的底線、同時更清楚客戶的立場。
部分客戶在溝通時，都會想要壓低價格，或是向業務員要求其他額外的服務。若業務員衡量過後認為不可行，可以認真向顧客解釋自己的想法，並用沉默堅持立場。當業務員刻意沉默超過5秒，客戶意識到業務員的認真和堅持，部分人也會自然地想調整要求來打破僵局。
相反地，當業務員意識到客戶在利用沉默提出要求，也不要因心急而隨意答應對方的條件，務必要謹慎衡量自己的立場後再答覆。不要為了一時的急躁而答應一筆對雙方不公平的交易。
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