BANT法則是銷售業務用的一套公式，可以幫助銷售人員快速了解消費者的狀況，進而分析出這筆交易該如何繼續發展。有鑑於此，專欄作家Aja Frost提出了BANT法則的適當運用方式，讓這項工具再次成為銷售人員的利器。
BANT法則
BANT法則包含了交易成交與否的四個關鍵要素，包含了資金（Budget）、權力（Authority）、需求（Need）與時機（Timing）。
#B：資金Budget
資金的稀缺構成了這筆交易是否能成立的關鍵因素，也因此BANT法則以資金作為最首要的關鍵要素。以下幾個關鍵問法：
- 針對這個問題，目前貴公司投注了多少資金？
- 資金因素會在這筆交易的成敗中佔多大的重要性？
- 若這個問題沒有被改善，公司這五年內會有多少影響？
#A：權力Authority
權力這項要素的重點，在於要辨別出與對談人是否有決定的權力，讓業務人員了解談論的深度取捨，並且是否須看狀況邀請更高位階的決策者進入。以下幾個關鍵問法：
- 這項交易成交後，誰會對這個產品/服務負責？
- 相關產品在過去的決策流程為何？
- 是否有其他單位或更高位階的人會參與決策？
#N：需求Need
需求指的是銷售人員需探測對方對於這個產品與服務的迫切性，若為「剛性需求」，銷售人員便會握有更強的主導力；若為「柔性需求」，銷售人員就要盡可能滿足對方的需求。以下是幾個關鍵問法：
- 貴公司是什麼時候發現這個問題待突破？
- 貴公司針對這個問題已經付出了多少努力？
#T：時機Timing
時機是要了解對方對於這件事情的急迫性，以了解在規劃與談判的過程中，需要注意並可以多利用的實際面內容。以下是幾個關鍵問法：
- 之後是否會有相關的活動，需要用這個產品/解方呢？
- 你是否有規畫任何與目前討論事項相關的內容呢？
為什麼BANT法則曾遭受棄用？
BANT法則發展多年，卻在近年逐漸遭受棄用。BANT法則的問題並不是出自於本身法則的缺陷，而是過去許多業務員將其作為審核清單（Checklist）使用，針對四個關鍵因素逐項「審問」客戶，並沒有真正聆聽客戶心中的想法。
沒有人喜歡被審問，也沒有人喜歡被「測驗」。當對話變成單方面的拷問，其實這場談話就已經註定了失敗。除此之外，單方面的審問會讓銷售人員缺少繼續深挖下去的機會。當這場對話缺少了洞見，便更難生產出雙方都認可的交易內容。
BANT法則應用方式調整
隨著時代的變遷，BANT法則面臨到嚴峻考驗，許多產業專家也提出了相對應的見解。擔任多家公司銷售顧問的Jacco Van der Kooj，提出「資金已經不是最主要的關鍵因素」這個論點，對BANT理論的應用產生了不小的衝擊。
現在很多企業都使用「訂閱」取代購買，銷售人員的壓力也減輕了不少；此外，融資日漸簡易與產品推出時程大幅縮短，使得資金對於公司也不再是如此沉重的負擔。然而，這並不代表BANT已經與時代不符。現有BANT法則應將重點放在這些面向的了解程度，而不是客戶是否符合這個法則所設下的種種標準，將Checking List的功用發揮至極致，將能創造出更優秀的銷售評估方法！
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參考資料
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