SmartM 人才培訓網

銷售業務員常常需要不斷發掘新客戶，才能夠維持穩定的成績。但當一大群潛在的消費者在面前時，是否每個人都能徹底把握住機會？行銷軟體公司 Click Funnels的創辦人Russell Brunson，就曾在一場90分鐘的公開銷售中，成功推銷了1000多位消費者funnels training的課程、獲得總共300萬美元的驚人業績數字。究竟他是如何達成此成果？本文整理出Russell Brunson的銷售策略以及技巧，一窺金牌銷售員的策略指南。

若是以「教學」的姿態，將會難以拉近與消費者的距離。雖然作為一個銷售員，在推銷的同時也必須向消費者傳遞產品的知識和相關資訊，但直接的推廣與說明容易讓消費者感受到強烈的資訊不對稱感，因而產生不信任。Russell Brunson卻選擇用不同的方式：他直接以投影片，並透過自身經驗以及小故事串起產品內容，一一破除消費者對其產品的迷思。這樣的做法不但成功讓消費者了解產品內容，更增加了參與的互動性，比起直接的產品知識教育更有記憶性及趣味，也較容易打入消費者心裡。

無形的商品例如保險、課程或數位化的相關產品等，要如何讓消費者具體體會到其價值？ Click Funnels公司此次發表的商品是軟體的訓練課程，如此價值抽象的產品，Russell Brunson選擇以最務實的方法來告訴消費者它的價值。他直接向消費者展示了銀行轉帳的證明，裡面顯示他買下一些訓練課程所花的金錢數目。透過讓消費者具體看見以金錢衡量出的商品價值，會增加他們對商品的願付價格，尤其透過銷售員透過自身直接證明了這些無形的價值，將更加可信。下次不妨試著想想自己在學習某項技能，或為了精通某種軟體到底投入了多少時間、金錢與精力，將這些量化的數字加以整理，將會是這些相關商品價值衡量的最佳證明，也是讓消費者體認到其價值最有說服力的方法。

FOMO即為「Fear Of Missing Out」的縮寫，在銷售產品時若能巧妙利用顧客害怕錯失機會、成為沒有跟上大眾腳步的那一個的心理，就能夠搶下大半中間猶豫的市場。Russell Brunson在銷售發表會上，即利用了這個技巧。在這場發表會中，凡是顧客想要購買的產品，即可利用手機直接透過現場連結購買，但Russell Brunso捨棄了這項方便的購買方式，堅持要讓願意購買的消費者到前方櫃台以紙本方式登記，他的目的就是要讓在猶豫的中間顧客們看見其他消費者的購買行為，受到他們的影響因而產生FOMO，最後也選擇購買。這樣的方法也可以透過直接顯示購買人數等方式，但是Russell Brunso的方法卻無疑的是最直接也最令消費者有感的。

「免費」的確是個吸引人的誘因，但許多人也認為，若銷售員都利用免費這點來吸引顧客，這個商品該如何獲利？Russell Brunso當然明白祭出免費或大幅折扣等促銷活動必然需要相當成本，但他認為更重要的是，如何讓這些付出成本真正得到值得的回報？在此次銷售中，透過將整個課程中最吸引人的部分改為免費贈送，許多消費者願意買下最長時段的訓練課程，因而將這樣「免費」的成本付出得極有價值。因此做為業務銷售員應明白，「免費」的方案，並不是銷售成績不理想時丟出的萬用急救包，而是將這樣的誘因為餌吊住消費者胃口，並因為一次性免費而願意建立長久的顧客關係，才是最划算的買賣。