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沒做好這4道準備,談判協商注定失敗收場

SmartM/向敏萱
2018-05-31
沒做好這4道準備,談判協商注定失敗收場
圖片來源 : rawpixel
在職場工作中,談判是必修的課題。如主管約談、業務溝通、福利爭取甚至是解決紛爭等,都需要有良好的溝通和應對方式。而在談判前的準備尤為重要,若能掌握好關鍵技巧、知己知彼,協商過程將獲得極大優勢,結果也較能符合期望。美國專欄作家Jessica Stillman就整理出談判前須先準備好的4大重點,讓談判更加順利。

1.清楚雙方情勢及目標

我希望在這場談判中獲得什麼?對方會有什麼樣的要求或目標?這些問題若沒有在協商
前釐清,要在談判中獲勝的機會就微乎其微了。知己知彼,在談判之前務必首先清楚自
己要的是什麼,並評估與對方的預期落差程度;更要好好了解對方的背景和情勢,以及
談判的目標原則,例如與企業員工協商,是以公平性為原則,還是追求經濟、降低成
本?在不同的目標下,許多立場也會隨之改變,因此這些談判的大方向務必事先釐清。

2.拋開立場,預演刁難的問答

Facebook創辦人Mark Zuckerberg曾經說過:在壓力下成功的秘訣,即是在壓力下把自己
準備好。在真正的協商中,目標所帶來的壓力以及變動的情勢容易打亂了自己預期想要
表達的言論、甚至將整個協商的主導權完全落入對方手中。因此,協商前的準備絕不能
只是將自己的說詞像一般的演講、報告一樣的準備好,更需要預演可能會發生的情況:
試著拋開自身的立場,預想對方可能會提出什麼樣的質疑或要求,盡可能給自己壓力,
的找出言詞間容易被攻擊的地方,才能夠確保在協商過程中能夠臨機應變、取得情勢上
的優勢。

3.清楚角色,指派觀察員

如果是一個團隊要與對方團隊進行協商,在上談判桌之前,務必先清楚每個人所扮演的
角色。常常在談判中,每個人都希望能為團隊發聲所以急於發言,反而會讓場面混亂、
或是說詞不一致,容易讓對方找到漏洞。另外,可以在團隊中有一位觀察員的角色,不
需要發言,而是負責觀察對方的言行、態度甚至肢體語言,評估情勢,在必要時給予團
隊最適切的指引。

4.預寫關鍵爭點,助於釐清思路

書寫記錄,有助於釐清複雜的思路和和自身情勢。在準備談判的最後,可以透過「寫」
來幫助自己的思考:不需要很正式的紀錄,簡單以小抄的方式,將關鍵的爭論點以及我
方立場、談判目標寫下,就能夠作為協商之前最後的重點回顧。甚至可以透過心智圖分
析,增強每個論點之間的連結,讓整體訴求更具說服力。
 
 
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參考資料
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