SmartM 人才培訓網

在職場工作中，談判是必修的課題。如主管約談、業務溝通、福利爭取甚至是解決紛爭等，都需要有良好的溝通和應對方式。而在談判前的準備尤為重要，若能掌握好關鍵技巧、知己知彼，協商過程將獲得極大優勢，結果也較能符合期望。美國專欄作家Jessica Stillman就整理出談判前須先準備好的４大重點，讓談判更加順利。

我希望在這場談判中獲得什麼？對方會有什麼樣的要求或目標？這些問題若沒有在協商
前釐清，要在談判中獲勝的機會就微乎其微了。知己知彼，在談判之前務必首先清楚自
己要的是什麼，並評估與對方的預期落差程度；更要好好了解對方的背景和情勢，以及
談判的目標原則，例如與企業員工協商，是以公平性為原則，還是追求經濟、降低成
本？在不同的目標下，許多立場也會隨之改變，因此這些談判的大方向務必事先釐清。

Facebook創辦人Mark Zuckerberg曾經說過：在壓力下成功的秘訣，即是在壓力下把自己
準備好。在真正的協商中，目標所帶來的壓力以及變動的情勢容易打亂了自己預期想要
表達的言論、甚至將整個協商的主導權完全落入對方手中。因此，協商前的準備絕不能
只是將自己的說詞像一般的演講、報告一樣的準備好，更需要預演可能會發生的情況：
試著拋開自身的立場，預想對方可能會提出什麼樣的質疑或要求，盡可能給自己壓力，
的找出言詞間容易被攻擊的地方，才能夠確保在協商過程中能夠臨機應變、取得情勢上
的優勢。

如果是一個團隊要與對方團隊進行協商，在上談判桌之前，務必先清楚每個人所扮演的
角色。常常在談判中，每個人都希望能為團隊發聲所以急於發言，反而會讓場面混亂、
或是說詞不一致，容易讓對方找到漏洞。另外，可以在團隊中有一位觀察員的角色，不
需要發言，而是負責觀察對方的言行、態度甚至肢體語言，評估情勢，在必要時給予團
隊最適切的指引。

書寫記錄，有助於釐清複雜的思路和和自身情勢。在準備談判的最後，可以透過「寫」
來幫助自己的思考：不需要很正式的紀錄，簡單以小抄的方式，將關鍵的爭論點以及我
方立場、談判目標寫下，就能夠作為協商之前最後的重點回顧。甚至可以透過心智圖分
析，增強每個論點之間的連結，讓整體訴求更具說服力。