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談判苦手照過來,「同理心」才是致勝關鍵!

SmartM/黃怡㛙
2018-09-25
談判苦手照過來,「同理心」才是致勝關鍵!
圖片來源 : Pexels
職場上的談判不容易,可又十分重要,從主管約談、客戶溝通、部門合作及業務談判都需要用到談判溝通的技巧。但該如何掌握談判關鍵?太過示弱容易被別人掌握談判節奏,太過強硬則可能造成談判破局。
事實上,以「同理心」的角度出發更能上手談判節奏。同理心顧名思義就是從對方的角度替他著想,但須注意的是,同理心不等於同情心!而是指能夠理解對方為什麼這麼想、以及對方的顧慮和考量。人在面對強硬的狀況時容易產生防衛心態,發揮同理心不等於退讓,而是讓人避開被「侵略」的牴觸心態,找出談判對象在談話中重要的關鍵。

步驟一:放下「防衛」心態

每個人都有自我防衛機制,在感受到壓迫感或是被侵略時,往往會不自覺的樹立起一道防線,好讓自己能處在安全的狀態下。而在談判過程中,「搶話」的現象常發生,意思是:急於修正別人談話中的錯誤,或是趕著以自己的觀點取代別人的觀點。這其實是缺乏安全感的一種防禦行為,因為不夠自信,或是害怕自己的觀點不被接受而以搶話來展現自己。這項行為不僅容易打斷對方的思路,同時也讓自己錯失傾聽對方想法的機會。
事實上,在談判過程中應該對談判對手多點信任與理解,留給對方闡述論點的空間。「傾聽」能幫助自己更了解對方的想法,從而精準的對談判對手的論點提出見解,使自己掌握談判的主導權。

步驟二:調整肢體語言

在傾聽對方說話時,眼神卻望向別處,這大多是為了遮掩自己內心活動的表現,同時也會令談判對手認為,他所談論的內容令人毫無興趣,從而失去開口的興趣。理論上來說,人在對話時視線接觸對方臉部的時間應佔全部交談時間的30%到60%,超過此平均者,表示對談話者所說的內容感興趣;低於此平均者則相反,被認為對談話內容興致缺缺。
調整自己的身體姿勢,避免雙手交叉或是翹腳等,容易與對方拉開距離的姿態,多以眼神表達自己對於談話內容的專注,能使談判對手感到更加自在與放鬆,進而使談判順利深入發展。

步驟三:回應對方觀點

若在談判過程中,對方提出了A觀點,而自己沒對此做回應,反而是又再提出了B觀點,那麼與對方的談判就會像兩條平行線般,永遠無法取得交集。相反的說,若是能傾聽完對方觀點並反饋自己的想法給對方,能使對方更樂於分享想法。
此外,通過有效的提問能使對方感受到被重視,從而調動對方對於談判的積極性,有助於控制談判方向。不僅如此,提問還有證實與檢測的作用,用以確認談判對手的想法與目的。

步驟四:找出交集,建立溝通的橋樑

在消弭談判時的距離感與防衛心後,找到與對方的共通點並向前推進十分重要。這裡的共通點能是共同興趣、特質,也能指工作領域上的共同利益。找出交集後,便能開始將話題往下一階段推進,藉由談話的過程中評估對方的想法與感受。
而職場上的談判則是以「找出共同利益」為最終目標。通常高明的談判者會花4成的時間研究雙方共同利益,在事前規劃雙方的共同點並列出可行的和解方案。透過找出利益的交集,能讓談判對手感到不吃虧,自己也達到談判所求,從而達到雙贏。
 
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