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有些事情，因競爭門檻不高，很多人都想做，若是你沒先想辦法把競爭障礙、競爭門檻提到另一個層次，這市場勢必走向「微利」。台灣很多中小企業興業，開辦公司，不少都選擇了一個人人都在做的事業，畢竟有前人之路可循，「風險性」看起來可能也較低，於是存了或借了一筆錢就跳下去努力幹了。

多數人卻因而倒下，敗興而歸，即使苦撐三年尚未關門收場者也搖搖欲墜，能夠賺到錢的不多，但仍舊十分辛苦，朋友問我：原因出在哪？人不對嗎（難道主事者錯了，還是找的人不夠厲害，或者位子放錯了）？商業模式錯了嗎（很多人不是在做一樣的事嗎）？

創業前你要想是：如何建立「隱形門檻」

我淡淡回答一句：「他們想創業，但對於「競爭門檻」想得不夠透，或者說，想過了，門檻建立不如預期或不夠快速，難產生真正價值的門檻！」

我那位創業朋友再問：「那什麼是門檻？網路業是「用戶更多」算門檻吧？餐廳業有門檻可言嗎？不就地理位置，餐點好吃？」

我喝了一口咖啡，停頓了一下再回答：「讓我舉個例子，或許比較清楚。太多人想的門檻，例如：網路的用戶算是「顯性」上可見的門檻，這你我與大家都清楚，但為什麼有些人，贏得了「很多用戶」，卻還是虧錢呢？」

我停頓了一下，仔細聽重點來了：「因為，多數人沒看透內裏用戶「隱藏」的門檻才是真正要去打造的隱形的高牆。什麼關鍵是用戶隱藏的門檻？因為你必得先釐清，「用戶本身」加入你之後，會產生何種直接的價值？別只單看，取得用戶的市場大小規模，忽略了取得用戶的成本，以及用戶的含金量（包括：顧客一次性價值（首次）？顧客二次性價值（回購）？顧客終身價值（一年長期回饋的忠誠用戶）？）」

我朋友一知半解的，我想再舉一個例子也許會打開他的任督二脈，我說「例如台灣餐飲市場很大，一年有4,000億，於是決定做一個餐廳評價及訂餐平台，這龐大的市場商機，累積出來一定的用戶量，所能帶出的用戶價值，肯定非常可觀！這就是「顯性」假象的用戶價值。市場規模大小與用戶量的取得大小，是無法直接等同於「獲利模式」。在其他大國家，例如：中國，美國也許可以。但至少在台灣，我認為消費習性、文化不同，無法放在一個天秤上相比。」

隱性門檻目的是圈出用戶差異性

我朋友似乎有點懂了，趕忙緊接著問，那你說的這類網站的用戶隱性門檻是什麼呢？

我放下手邊的咖啡，笑笑的對他說：「隱性門檻就是，你必須清楚，若你取得1,000個店家配合，內含的隱性門檻就是，有多少餐廳店家願意付錢給你？這願意付錢包括的不單是你提供的服務做得到不到位？好不好？而是你在資源資金有限，時間壓力下，你必須清楚先圈出：這1000家可能會賺錢的是誰？我倒不是說其他餐廳業者不重要，而是若想不清楚用戶之間的差異，各別用戶的門檻區隔，就不容易做？一直投入資源，成效卻只會是一個普遍、大眾都會做的門檻！所以顯性的門檻不易賺到錢，必須找到隱而不顯的藍海，區隔出不會讓你賺錢的用戶與能讓你獲利的“隱性之牆”，才是你該投入更多資源，積極去打造的！」

自建一套門檻結構，就是顛覆市場規則

我朋友似乎懂了，但我又怕他會錯意，於是再補充：「隱性門檻，不單只建立在用戶，服務上更是，顯性的服務人人會做，但隱性的門檻就在細節裡，放大那服務的細節，把普通的手法變得極致，形成口碑。甚至把ㄧ次性的服務，變成一種你「獨特」的模式，那是你製造翻桌率的來源; 製定新的遊戲規則，去創造你跟別家餐廳不同的結構體，在用戶、服務、系統、網路…等，試著建立出門檻結構系統，會讓你的事業走上一種自動的規律，逐漸建立你的品牌。

重要的是，這一切建立之後，你的真正隱形高牆是那些「會付費的用戶」，「不會付費的用戶」若可以轉化成你的行銷「助力」而非「成本上極大負擔的阻力」，那就值得快狠準的奮力去做吧！」

說到這，我和那位創業的朋友道別，我看得出來他很興奮，釐清了一些創業上遇到的疑惑。我自己後來又再想想「隱形門檻」不就是我這二年來，一直在思考的創業課題。

隱形門檻不單是數字上的呈現，反而是更多是你投入的產業中，關於「內裡」、「行規」、「本質」所需要細究、區分。別被「大市場」，「大數據」所迷惑了，相反的，真正壟斷市場，應該從隱形門檻，去創造、去制定一套新的遊戲規則，那才是可以長久賺錢的事業！

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圖片來源：主圖、縮圖: Daniel Oines(C.C. Licensed)

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