銷售談判
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給客戶折扣，３個好時機與３個壞時機
對業務來說，從拜訪新客戶到簽訂合約之前，每一刻都不能鬆懈，但談判桌上瞬息萬變，很多人會為了敲定合約而在錯誤的時刻給予客戶折扣，使得獲利減低或反而造成對方的猶疑。Hubspot的產品經理MichaelPici有感於許多業務明明手握折扣主動權，卻屢屢在談判中受限，因此整理6個業務在談判中應該注意的6個時機。○換取更長期的合約作為業務...SmartM/張采蘋2018-05-30
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被客戶拒絕如何應對？新手業務常犯的５盲點
當業務遇上客戶，難免會有提案遭對方拒絕的時刻，對某些人來說更是一再重複的噩夢。然而被客戶「打槍」並不代表沒有轉圜餘地，有時只是少了臨門一腳。人與人互動是微妙的過程，有時打通一個關節就能使一切順暢，美國HubSpot專欄作家AjaFrost，根據過往的經驗，提出5個他所觀察到新手業務常有的盲點，以及改善之道。錯誤1：一被挑戰就啟動...SmartM/莊晨伶2017-06-22
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談價格的技術！業務高手提高成交率，常用這４種句型
與客戶交涉時，談價錢往往是最關鍵、最須謹慎處理的環節，眾家高手業務在這方面各持己見，有些認為不應該過早揭露價格及議價空間，另一方則反之。美國TheSalesExpertsChannel創辦人DebCalvert提出與客戶議價時的四種回覆方式，及如何面對需要立即給予回覆的時刻。常見四種策略面對客戶突如其來的議價，通常會有以下四種回...SmartM/莊晨伶2017-06-06
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越心急越容易砸鍋，談判小心這５種「露餡」的致命錯
協商談判，是棘手卻最接近成交的階段，但協商可以不必是一個痛苦的過程。許多業務員們因為跟從了錯誤的例子，以致在協商過程中遇到更多阻礙，為此HubSpotSalesBlog的編輯便列舉了五項業務員在談判時容易犯的錯誤，以讓業務員們能提早預防或及時修正談判的策略及心態，並對協商談判不再抱有那麼深的恐懼。一、談判並非戰爭，不必比出贏家或...SmartM/林惠荃2016-11-11
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新手業務必看》為何努力了，業績還是這麼「菜」？癥結很可能在這裡
一個好的業務員，該具備什麼條件？雖然實際的經驗是業務員必須用時間累積來的，但若能知道一些撇步，這條路也會走得較為平順！《紐約時報》暢銷作家、銷售領域專家GrantCardone，以長期累積的經驗，歸納出業務員的五大NG，避免這樣的做事慣性，就能離成交更近。一、毫無架構的開場白業務員最容易犯的致命錯誤第一名，就是為了給客戶隨興、不...SmartM/吳品萱2016-11-04
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「我已經買另一家產品了」！業務最常遇到的5種拒絕，高手是這樣回的⋯⋯
在銷售流程中，顧客常常提出各種異議，給你釘子碰。業務需要使出渾身解數克服這些異議，才能夠避免交易失敗。顧客會提出異議，絕大多數出自於兩個原因，第一個是他們太忙了，所以無法及時了解商品的價值；第二個則是因為他們根本還沒準備要買東西，因此該如何在短時間內即時傳達出品牌價值成為交易成功的重點。TOPOInc.的業務發展分析師Bryan...SmartM/王聖安2016-10-03
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成交機會是靠「問」出來的！５個問法，突破客戶沒說的癥結點
對於銷售員來說，最嚴重的錯誤莫過於問了客戶一大堆問題，卻沒有得到你要的答案。專做電子郵件行銷的Salesfolk公司創辦人HeatherR.Morgan在Inc.提到，經驗不足的銷售員常在與客戶溝通時，講太多與公司相關的內容與產品特色，但即使是出色的銷售員，也有可能因無法深入談話內容，而只從潛在客戶口中得到最簡白的回答。然而，問...SmartM/杜宜芳2016-07-22
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自信與自負僅一線之隔！業務想要有好人緣，別做這５種讓人反感的行為
自信和自負往往只有一線之隔。自信的人被尊重、受歡迎且成功；自負的人被容忍、暗諷且無法為自己帶來效益。自信和自負的差異對銷售來說非常重要，優秀的銷售員不斷流露自信，同時會保持一定的謙虛。然而，即使是專家，也有不小心過於自信的時候，HubSpot網站整理出以下五個常見錯誤，讓銷售員做為警惕。一、不正視缺點有些人認為，自信就是不顯露自...SmartM∕謝佳穎2016-07-11
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越簡單的論點越有力》４種說服技巧，「不用苦苦相逼」就能成交
《富比世》作家JasonNazar認為，「說服」是用來達成雙贏的局面，而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術，而非操控的手法，才能讓願者上鉤。以下四個技巧，讓你當個聰明說客。一、順著對方推理「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧，根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明，使用和對方相同的推理邏輯，更...SmartM∕謝佳穎2016-07-04
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厲害的銷售員要扮演三種角色：談判家、老師、農夫
這一篇我們介紹探索型購買流程中的最後三個階段「承諾、期望、滿足」，銷售人員該扮演哪些對應的角色。角色一：談判家當顧客總算確定真的要進行購買的時候，接下來想到的會是什麼？沒錯！就是「殺價」。所以在承諾階段，銷售人員所需要扮演的角色就是「談判家」，準備好好跟顧客進行一場漂亮的議價。而在這個角色中，有三點是最重要的：第一，衡量與顧客之...李政忠2016-06-28
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