業務觀察力
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僅30%消費者認為企業「懂我心」》時時檢視３件事，縮小與客戶的期望落差
消費者導向的科技發展迅速，大數據預測消費行為、AI聊天機器人都有助於更貼近消費者。然而，業務真正了解客戶期望嗎？管理顧問公司凱捷（Capgemini），調查3,300名消費者和450家服務他們的公司，發現四分之三的企業認為自己是以客戶為中心，但只有30％的消費者同意。甚至，成立越久的公司，落差越明顯。良好的顧客體驗可以有效增加客...SmartM/黃靜涵2017-10-16
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想增加業績？先了解４種顧客的標準型
不怕挫折、努力不懈、主動積極，又有流暢的口條跟豐富的產品知識，但為什麼顧客就是不買單？原因在於你可能忽略了顧客的「性格」。根據領導力培養公司LeadershipFromtheCore創辦人MarcelSchwantes指出，在性格分析研究ThePeopleMap™中，多數人的性格主要可分成四種基本類型，業務依照顧客「...SmartM/連凱晶2017-03-27
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業務必看！你的客戶是思考型、懷疑型還是跟隨型？成交攻略在這裡
根據統計，消費者每天要做出上百次的選擇和決定，從日常生活不重要的事情，例如早餐要吃什麼，到影響一家公司運作的決策，例如公司要接受廠商的提案繼續合作，還是終止契約⋯⋯，銷售業務的職責就是幫助消費者找到最適決策點。調查機構Miller-WilliamsIncorporated花費了2年時間調查了超過1600名受訪者，整理出四種業務常...SmartM/白晨佑2016-12-07
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進擊的業務員！５大方法提升商業敏感度
許多業務員足夠了解商品，卻缺乏足夠的商業敏感度。現在的客戶不僅想要買商品，更希望業務員擁有遠見，給予實用的建議，解決他們在商業上遇到的難題。為了達到這樣的目標，業務員需要對商業規則有一定程度的了解，並懂得如何將它們應用在業務上。培養商業敏感度並不一定要花大錢，但仍需要經過時間和個人的努力，業務策略顧問AnthonyIannari...SmartM/王聖安2016-11-10
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突破銷售撞牆期有方法，頂尖業務員時常反問自己這５件事
想成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要在遇到困難時用對方法做事。面對撞牆期，多數業務將問題歸咎於沒有客源、買方愛殺價等因素，抑或是埋怨自己個人特質與業務工作大相逕庭，消沉的工作心境反而又讓銷售困境雪上加霜。相對的，頂尖業務員會透過自我反省，終結這樣低迷的惡性循環。數位行銷平台HubSpot指出，業務應該建立一張寫有5個問題...SmartM/余如婕2016-09-19
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定價有學問！提高產品單價，反而能幫你篩掉「麻煩客戶」
客戶百百種，無論是業務員或是從事服務業，難免遇到刁鑽的客戶，這些客戶讓人付出更多時間和精力，結果卻可能一無所獲。事實上，不是只有客戶能夠選擇自己喜愛的公司，賣方也有選擇權。內容行銷公司TrepRep創辦人MichaelLuchies在成立公司之前是位自由作家，期間他曾遇過數以百計的問題客戶，他整理出以下4種方法，讓令人頭痛的客戶...SmartM/王聖安2016-08-26
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當心那些看似「大有可為」的銷售機會，尤其這４種
啟動事件（TriggerEvents），是指當客戶公司發生變化，他們很可能得做出購買決策，進而開啟你的銷售機會。許多優秀的銷售員都樂於尋找TriggerEvents，畢竟我們應該主動找機會，而不是等機會找上門。但是，每一個TriggerEvents都值得銷售員追求嗎？根據HubSpot分析，在以下四種狀況下，客戶還沒準備好進行購...SmartM∕謝佳穎2016-07-29
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別再亂槍打鳥》Topsales這樣做：建立自己的「客戶分類夾」
不管從事哪一種業務，或許都有過碰壁的經驗。在大量的商品資訊中，業務該如何引起客戶的興趣，讓客戶認為這項商品是為他量身訂做的？與其將低迷的業績歸咎於星座運勢或水星逆行，你可以先落實以下4種法則，與客戶建立起良好的關係，讓你在客戶心中脫穎而出。一通盤了解，分類習性就像記者採訪前，必須要先蒐集資料做功課，才能問出有用的問題。要向客戶推...SmartM/盧俐妤2016-07-15
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眼睛會洩露線索》 陳彥宏：當眼球在兩個位置間移動，代表快要成交了！
人們常講「眼睛會說話」，那是什麼概念？跟大家分享神經學裡的一個發現：人在說話以及思考的時候，眼球是會移動的。而移動的位置大有意思，其中是有一些意涵的。參考上圖，假設這是與你面對面的客戶，透過觀察他眼睛移動的方向，可以知道他的想法。舉個例子，一個人在回想過去的事情時，眼球會跑到「視覺回想」的位置（見圖，通常是人的左上方，但被觀察者...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-05-11
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客戶毫不猶豫點頭，其實是銷售警訊：他不買單你
比起輸給競爭對手，銷售最糟的結果就是說了一大堆，客戶最終還是沒做決定。如果客戶選擇對方產品，我們還能從別人的勝利中汲取經驗，為未來做準備，但「客戶沒有決定」等於一切努力都徒勞無功。該怎麼樣避免這種狀況？銷售顧問JeffHoffman在HubSpot網站上分析三種沒有結果的銷售過程，如果這三種狀況出現，那很有可能是個警訊：「你正在...SmartM∕謝佳穎2016-04-20
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