周鉦翔
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成交話術8》周鉦翔：因果問句這樣用！從客戶的「沒想到」找到「需求」
銷售，其實是滿足客戶對未來的期待，或是解決未來可能發生的問題。針對這一點，業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術，重點不在於「以前」怎麼樣，所以「現在」要如何；而是，因為你希望「未來」怎麼樣，所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動，當作例子。想買一瓶，卻買了一套？很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-28
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成交話術7》周鉦翔：考慮太久容易沒動力！成交，有時要給客戶時間壓力
「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效，你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧，因為效果卓著，很多業務前輩都會傳授給新手業務。向消費者強調時間壓力舉例來說，前輩會對比較沒有經驗的業務說，這個專案要想銷售更快，你可以跟客戶說：「這個方案對你相當有幫助，因為整個方案都是針對你的需求設計的，非常符合你的需求...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-07-21
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成交話術6》周鉦翔：業務必修的說服課，如何運用「見證者」幫產品說話？
透過實際體驗，為產品背書在銷售話術中，「見證者」是蠻常運用的銷售手法，透過消費者對產品實際體驗回饋，為產品效果、功能展現提供具說服力的支撐。這種話術特別適合保險業、汽車業、化妝品業，在直銷或高價商品上的效果反而沒那麼好，因為這種話術，就像是對客戶講一個故事，然而並非每個業務身邊都有很高價的消費例子，因此太高價的產品運用上比較有限...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-07-14
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成交話術5》遇到好爸爸、好媽媽，「三個Yes法」讓他們無懸念成交！
在成交話術裡，「三個Yes法」特別適用於那種責任心重的好爸爸、好媽媽，也就是對於傳統觀念特別在意、重視生活品質、重視責任感的人。三個Yes法的情境設定關鍵三個Yes法，透過設定一個情境讓客戶心裡面說「Yes」，而關於三個Yes的設計定位，第一個Yes是設定「社會角色」，第二個是「功能導向」，第三個就是「預算導向」。藉由引導顧客思...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-07-07
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周鉦翔：面對猶豫不決的客戶，這種成交話術最給力
「假設成案」的成交話術，特別適合用在下列兩種狀況。狀況一，當客戶對我們的商品有興趣，卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二，客戶可能今天來看一看，他都說「OK啊！沒問題！」然後要再跟他約下次碰面，他也都可以，卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。一次給兩種選項這是一種引導話術，通常怎麼開展呢？簡單來說，我給客戶兩...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-06-30
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成交話術3》周鉦翔：找到客戶心中的「價格好球帶」！業務必學的技巧，「階梯議價」
階梯議價是銷售上很常運用的技巧，所有的業務幾乎都會使用，這個程序像是賣方喊價一百萬，顧客喊十萬，顧客這方，價格再慢慢加上去，賣方這邊的價格則慢慢地下降，通常最終成交的價錢，會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。階梯議價無往不利的秘訣在階梯議價的過程中，第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高，第二個是你自己的理想價...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-06-23
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成交話術2》周鉦翔：感性創造銷售！運用「我有一個夢」，讓客戶心生嚮往
這次要介紹的銷售心理學，是運用「我有一個夢」的方式，透過為客戶搭建願景，讓客戶更容易想像實際使用產品或服務的情景，進而吸引購買。「我有一個夢」要怎麼實際運用在銷售上？以房仲業務為例，向客戶介紹房子時，敘述上可以這樣說：「先生你可以想像一下，當你住在這間房子裡，你可以感受到保全二十四小時，無微不至的照顧；同時這棟大樓還是電梯華廈，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-06-16
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成交話術1》周鉦翔：打動客戶的銷售心理學技巧——狗狗說服法
在銷售心理學中，有一個很有趣的銷售手法，叫做「狗狗說服法」，它類似「試用」、「試乘」、「開箱文」的概念，是一種藉由實際使用、不滿意可以退貨來達到成交的銷售技巧。先提供體驗，讓客戶從「想像」變「嚮往」為什麼叫「狗狗說服法」呢？心理學家發現，當父母帶小孩子去逛寵物店時，小孩子看到可愛的毛小孩、貓星人或鼠寶就會無法抗拒，吵著要把阿貓阿...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-06-09
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周鉦翔：起爭執時要做什麼、不做什麼？六口訣，有效管理衝突
什麼！職場衝突的管理也有SOP？小黃是一個產品經理，每天的工作不外乎遊走於各部門間溝通協調，從產品製造製品管制行銷無一不包。對小黃來說，工作最大的挑戰從來都不是技術層面的問題，反而是人與人溝通的問題，尤其是各部門出現衝突的時候該怎麼辦？關於衝突管理的標準作業流程（SOP），有一個口訣想跟大家分享，它叫做「LADDER」。L，Lo...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-05-26
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周鉦翔：當和同事、老闆一言不合，如何把事搞定又不傷真感情？
人與人之間，只要衝突發生，不會只有一方受傷，身處暴風圈中怎麼安撫彼此的心是一門學問。在這邊，我想跟大家分享一個方法，處理人際衝突有一句簡單的口訣：SBN2R。停止、深呼吸、注意、反思、回應S指的是Stop（停止）。當彼此需要安心時，表示彼此都受傷了，可能是生氣、可能是害怕、也可能是難過，這些都是受傷、挫折的警訊，這時候就要Sto...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-05-19
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