銷售心理學
-
跟醫生學銷售！這五個方法，讓你備受客戶信賴
也許你沒想過，銷售員和醫生有很多相似點。醫生以醫術專業照顧大眾健康，銷售員以賣產品協助客戶公司成長。或許你不曾注意，醫生也是個了不起的銷售員。好醫生懂得傾聽、找出痛點、推估其他病徵並自信的給出處方。他們能夠在最短的時間內，幫助最多人，且將錯誤降至最低。還記得上一次你去看醫生，他第一句話說什麼？「今天感覺如何？」、「你怎麼了？」或...SmartM∕謝佳穎2016-07-18
-
成交話術6》周鉦翔：業務必修的說服課，如何運用「見證者」幫產品說話？
透過實際體驗，為產品背書在銷售話術中，「見證者」是蠻常運用的銷售手法，透過消費者對產品實際體驗回饋，為產品效果、功能展現提供具說服力的支撐。這種話術特別適合保險業、汽車業、化妝品業，在直銷或高價商品上的效果反而沒那麼好，因為這種話術，就像是對客戶講一個故事，然而並非每個業務身邊都有很高價的消費例子，因此太高價的產品運用上比較有限...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-07-14
-
成交話術5》遇到好爸爸、好媽媽，「三個Yes法」讓他們無懸念成交！
在成交話術裡，「三個Yes法」特別適用於那種責任心重的好爸爸、好媽媽，也就是對於傳統觀念特別在意、重視生活品質、重視責任感的人。三個Yes法的情境設定關鍵三個Yes法，透過設定一個情境讓客戶心裡面說「Yes」，而關於三個Yes的設計定位，第一個Yes是設定「社會角色」，第二個是「功能導向」，第三個就是「預算導向」。藉由引導顧客思...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-07-07
-
你的客戶很龜毛還是喜歡速戰速決？學會抓關鍵字，立刻摸透客戶的性格
擒賊先擒王，要向客戶推銷商品前若能先抓住他的心，接下來介紹商品時將能有效提高他們聆聽的意願，進而提高銷售契機。但每種人都有自己的風格，所以請放棄「一招打遍天下」的想法，透過以下幾項分析技巧，了解客戶是什麼樣的人，並講出該種人格特質的語言讓客戶覺得「你們是同一類的人」，才是成功銷售的致勝法則。就像小時候父母若強迫我們做哪些事情，我...SmartM∕沈智超2016-06-30
-
周鉦翔：面對猶豫不決的客戶，這種成交話術最給力
「假設成案」的成交話術，特別適合用在下列兩種狀況。狀況一，當客戶對我們的商品有興趣，卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二，客戶可能今天來看一看，他都說「OK啊！沒問題！」然後要再跟他約下次碰面，他也都可以，卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。一次給兩種選項這是一種引導話術，通常怎麼開展呢？簡單來說，我給客戶兩...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-06-30
-
凡事「Say Yes」未必能征服客戶的心》 五招說「不」技巧，反而讓人更信賴你
公司的產品或服務不可能讓每個客戶都滿意，如果要提出改進之處，大多客戶都能提出以自己為出發點、想要改善的功能或服務，但是如果公司根據每個人的要求做調整，也許工作排到明年都做不完。因此在面對客戶的眾多要求時，應該認清一件事實——我們不可能討好所有人。不過該怎麼向客戶說「不」，是一件讓客服人員感到不安的事情，說...SmartM∕鄭伊廷2016-06-27
-
成交話術3》周鉦翔：找到客戶心中的「價格好球帶」！業務必學的技巧，「階梯議價」
階梯議價是銷售上很常運用的技巧，所有的業務幾乎都會使用，這個程序像是賣方喊價一百萬，顧客喊十萬，顧客這方，價格再慢慢加上去，賣方這邊的價格則慢慢地下降，通常最終成交的價錢，會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。階梯議價無往不利的秘訣在階梯議價的過程中，第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高，第二個是你自己的理想價...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-06-23
-
銷售高手「不砍價也能成交」的秘訣：用你的特點，解決客戶痛點
過去曾經談如何讓客戶感覺到「痛」或者「期待」，進而透過這些點來讓客戶感受到商品的「價值」，但畢竟這些「痛」或者「期待」，最好要能夠跟自己手中的商品「特點」連結，這樣一旦客戶接受了你所營造的「價值」之後，就不會去考慮其他的競爭品牌，因為唯有你的商品「特點」，才能充分展現這些價值所在。對手沒有的、你有，就是特色舉一個新聞來做例子，不...李政忠2016-06-21
-
成交話術2》周鉦翔：感性創造銷售！運用「我有一個夢」，讓客戶心生嚮往
這次要介紹的銷售心理學，是運用「我有一個夢」的方式，透過為客戶搭建願景，讓客戶更容易想像實際使用產品或服務的情景，進而吸引購買。「我有一個夢」要怎麼實際運用在銷售上？以房仲業務為例，向客戶介紹房子時，敘述上可以這樣說：「先生你可以想像一下，當你住在這間房子裡，你可以感受到保全二十四小時，無微不至的照顧；同時這棟大樓還是電梯華廈，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-06-16
-
成交話術1》周鉦翔：打動客戶的銷售心理學技巧——狗狗說服法
在銷售心理學中，有一個很有趣的銷售手法，叫做「狗狗說服法」，它類似「試用」、「試乘」、「開箱文」的概念，是一種藉由實際使用、不滿意可以退貨來達到成交的銷售技巧。先提供體驗，讓客戶從「想像」變「嚮往」為什麼叫「狗狗說服法」呢？心理學家發現，當父母帶小孩子去逛寵物店時，小孩子看到可愛的毛小孩、貓星人或鼠寶就會無法抗拒，吵著要把阿貓阿...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-06-09
粉絲團