銷售心理學
-
巧妙運用心理學４招，讓客戶樂意點頭成交
一筆成功的交易，除了良好的商品及服務，「理解客戶的心態及行為」也是成功的關鍵要素。若是業務員能熟知用戶的心態和想法，並在溝通過程中，透過暗示、提問給予客戶足夠的正向刺激，不僅能讓客戶在溝通過程中降低心防，也能提升客戶的購買意願。對此，從事客戶服務的HelpScout公司整理出四招，教業務員如何善用心理學技巧和客戶溝通，以提升客戶...SmartM/林孟嫻2018-01-08
-
掌握成交關鍵！原來客戶是這麼做「選擇」的
接下來的文章，可能跟BtoB銷售會比較相關，所以我在撰寫時會以BtoB的角度來描述居多，最後我會再整理一下同樣的觀念在BtoC或CtoC時，該如何運用。客戶的購買標準，可分兩類之前一篇「成交關鍵八之二」我們談到了，當我們與客戶進行初次20分鐘的碰面，我們最重要的是要讓客戶意識到究竟我們所提供的產品和服務，能夠帶給他的價值是什麼，...李政忠2017-03-28
-
走進客戶內心深處，５個心理學技巧開啟銷售大門
每個業務員都希望能像魔法師一樣，有一顆神奇水晶球知道客人在想些什麼、他們內心真正需求，以便在銷售時能一次到位，讓業績蒸蒸日上。將心比心、站在客戶的立場思考，就能在未來銷售商品時大大加分，而在心理學上，對於哪些銷售技巧比較有效，更能打動客戶的心，有專門的探討。BrianTracy是美國一家人力組織訓練公司的執行長，擅長於銷售心理學...SmartM/楊芷盈2017-01-02
-
科學證實！給客戶●●個產品選項，成交率從10%變66％
銷售方式隨著時代進步越來越新穎，過去二十年，許多研究致力於了解人類腦袋決定購買產品的關鍵因素為何，企圖透過生理的反射性思考達成成交。這類依據科學研究所訂定的銷售策略，通常較能直接打入人心，讓消費者在不自覺的情況下心甘情願購買產品。美國行銷公司LikeableLocal的執行長DaveKerpen在一次與銷售專欄作家DavidHo...SmartM/杜宜芳2016-12-29
-
銷售心理學》為何有些產品強調「創新」反而賣不好？
在商品的廣告中，應該經常會發現這樣的廣告用語「全新設計，全新技術」，但，強調「創新」真的一定是能吸引消費者的嗎？其實並不然，用錯地方，反而會有適得其反的效果。產品太先進，有些人反而不安心舉一個例子來看，如果你今天打算去採購一部新的筆記型電腦，你所看到的廣告內容寫的是「2016新款搶先上市，採用全新外觀設計與全新散熱技術，更輕薄更...李政忠2016-12-19
-
善用心理學分析客戶需求，業務員必備的５個協商技巧！
業務人員與客戶談話的目的就是引導他們至目標話題上，引發迴響以利於接下來的討論。如果業務員在談話中表現焦慮、不自信，容易讓自己居於下風，恐懼、害怕等負面思考，很可能致使在這場與客戶的攻防戰中失敗。因此，事前完整的準備與演練是業務員必備的訓練，要在不斷練習中了解客戶表達可能隱含的意義，在你來我往的交流中找到突破缺口，主導對話的進行。...SmartM/楊芷盈2016-12-14
-
資深業務的吃虧經驗談：這５種客戶其實沒誠意
許多人在與客戶交流之初，都會抱著客戶最終將會買單的期望，但在投入熱情與心力的同時，先認清眼前客戶的成交率，是業務員不可或缺的風險評估。美國資深銷售與服務人員EricV.Holtzclaw提及，在他多年的銷售與服務經驗中，他已經能從客戶的行為舉止，辨認出合作結果到底是好是壞，因此，他整理出以下五種無法合作的客戶特徵：類型一、開始動...SmartM/杜宜芳2016-08-02
-
成交話術8》周鉦翔：因果問句這樣用！從客戶的「沒想到」找到「需求」
銷售，其實是滿足客戶對未來的期待，或是解決未來可能發生的問題。針對這一點，業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術，重點不在於「以前」怎麼樣，所以「現在」要如何；而是，因為你希望「未來」怎麼樣，所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動，當作例子。想買一瓶，卻買了一套？很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-28
-
成交話術7》周鉦翔：考慮太久容易沒動力！成交，有時要給客戶時間壓力
「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效，你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧，因為效果卓著，很多業務前輩都會傳授給新手業務。向消費者強調時間壓力舉例來說，前輩會對比較沒有經驗的業務說，這個專案要想銷售更快，你可以跟客戶說：「這個方案對你相當有幫助，因為整個方案都是針對你的需求設計的，非常符合你的需求...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-07-21
-
打造銷售吸引力！業務員的重點不在推銷產品，而在賣一份「認同」
業務員常處於推銷的狀態，說的內容對公司內部成員來說有趣，但很可能對大部分客戶而言相當乏味。如果能站在聽者立場上，說出客戶想聽的內容，而非談論產品特色時，情況就會轉變。銷售是一趟和客戶並進的旅程，RedRocketVentures共同創辦人GeorgeDeeb以平時幫人做財務及創業諮詢的經驗，教你如何使這趟旅程看起來誘人，吸引客戶...SmartM/余如婕2016-07-19
粉絲團