名師觀點
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成交話術8》周鉦翔：因果問句這樣用！從客戶的「沒想到」找到「需求」
銷售，其實是滿足客戶對未來的期待，或是解決未來可能發生的問題。針對這一點，業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術，重點不在於「以前」怎麼樣，所以「現在」要如何；而是，因為你希望「未來」怎麼樣，所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動，當作例子。想買一瓶，卻買了一套？很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-28
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陳彥宏：業務員的三省吾身，你做了幾項？
我們都知道，「吾日三省吾身」是曾子說的。他的意思是說，我每天都會反省自己三件事情，包含跟別人互動時有沒有全心全意？跟朋友交往有沒有信用？老師教的東西有沒有複習？我覺得從事業務工作，每天也要去思考三件不斷提醒自己的事情。業務員的吾日三省吾身，第一個你要思考的是關於「增加業績」的事情，你做了多少？第二個是關於「經營市場」的事情，你做...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-07-27
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成交話術7》周鉦翔：考慮太久容易沒動力！成交，有時要給客戶時間壓力
「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效，你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧，因為效果卓著，很多業務前輩都會傳授給新手業務。向消費者強調時間壓力舉例來說，前輩會對比較沒有經驗的業務說，這個專案要想銷售更快，你可以跟客戶說：「這個方案對你相當有幫助，因為整個方案都是針對你的需求設計的，非常符合你的需求...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-07-21
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陳彥宏：一個超業感動客戶的秘訣「走難走的路，反而更快到達終點」
業務做久了，你會發現有一些銷售方式或服務，大家都愛做，例如，早期過年過節大家會送禮給客戶，聖誕節、過年會寫卡片，後來演變到會寫簡訊、發Mail給客戶，現在可能連Mail都不傳，改傳Line。於是，現在的景象是，逢年過節，客戶手機會收到一封又一封line的訊息。你可能會想，既然所有業務都會做，你到底該不該做？我認為一樣要做，但是有...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-20
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成交話術6》周鉦翔：業務必修的說服課，如何運用「見證者」幫產品說話？
透過實際體驗，為產品背書在銷售話術中，「見證者」是蠻常運用的銷售手法，透過消費者對產品實際體驗回饋，為產品效果、功能展現提供具說服力的支撐。這種話術特別適合保險業、汽車業、化妝品業，在直銷或高價商品上的效果反而沒那麼好，因為這種話術，就像是對客戶講一個故事，然而並非每個業務身邊都有很高價的消費例子，因此太高價的產品運用上比較有限...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-07-14
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陳彥宏：一樣是做業務，為何有人特別能吸引大客戶？ 超級業務員，每天比別人多做這6件事
絕大多數業務員，會希望能夠遇到大客戶，或是所謂金字塔頂端的客戶。雖然這樣的客戶比較難接觸，而且溝通上需要注意比較多的細節，但能夠為業務員帶來更多的業績，所以還是讓業務員趨之若鶩。從事業務久了之後，你會很羨慕為什麼有些業務，身旁可以有這麼多大客戶，但其實想要獲得大客戶是有訣竅的。以下就心態面跟行動面兩個層面做探討：心態面，有三件事...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-07-13
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成交話術5》遇到好爸爸、好媽媽，「三個Yes法」讓他們無懸念成交！
在成交話術裡，「三個Yes法」特別適用於那種責任心重的好爸爸、好媽媽，也就是對於傳統觀念特別在意、重視生活品質、重視責任感的人。三個Yes法的情境設定關鍵三個Yes法，透過設定一個情境讓客戶心裡面說「Yes」，而關於三個Yes的設計定位，第一個Yes是設定「社會角色」，第二個是「功能導向」，第三個就是「預算導向」。藉由引導顧客思...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-07-07
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什麼商品？怎麼賣？賣給誰？》陳彥宏：搞清楚這３個問題，才是真正做好市場定位
這是一個不可把每一個商品賣給每個人的時代，所以業務員在銷售的時候可能要先針對你的市場做定位，銷售會較有效率，也比較能夠對焦想要銷售的對象。定位一：大眾型商品VS.小眾型商品第一個定位，就是要先確認你的商品是屬於「大眾型的商品」還是「小眾型的商品」，如果你的商品是大眾型，基本上沒有太大的年紀限制或性別限制，在銷售時就比較沒有一定要...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-07-06
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周鉦翔：面對猶豫不決的客戶，這種成交話術最給力
「假設成案」的成交話術，特別適合用在下列兩種狀況。狀況一，當客戶對我們的商品有興趣，卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二，客戶可能今天來看一看，他都說「OK啊！沒問題！」然後要再跟他約下次碰面，他也都可以，卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。一次給兩種選項這是一種引導話術，通常怎麼開展呢？簡單來說，我給客戶兩...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-06-30
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陳彥宏：５步驟，訂出你的「銷售計劃」！
如果你現在有一個銷售目標，要訂定出一個具體的銷售計畫，我認為有五件事情是你該做：一、盤點資源很多人在訂目標的時候只知道要完成多少事、在什麼時間完成，但常忘了盤點現在已經擁有什麼。舉例來說，假如我們的年度目標是做一千萬，第一個思考便是「我現在已經擁有什麼」。當然訂目標時可能還是年初，可能還沒什麼業績，可是我總要去思考一下，也許有誰...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-06-29
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