名師觀點
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成交話術3》周鉦翔：找到客戶心中的「價格好球帶」！業務必學的技巧，「階梯議價」
階梯議價是銷售上很常運用的技巧，所有的業務幾乎都會使用，這個程序像是賣方喊價一百萬，顧客喊十萬，顧客這方，價格再慢慢加上去，賣方這邊的價格則慢慢地下降，通常最終成交的價錢，會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。階梯議價無往不利的秘訣在階梯議價的過程中，第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高，第二個是你自己的理想價...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-06-23
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陳彥宏：不再亂槍打鳥！ 做對5件事，精確瞄準你的客戶
很多人在經營客戶的時候，會有一個錯誤的想法，好像所有人的人，都可能是你的客戶。事實上，並不是如此，你要更有計畫地去瞄準你的客戶，才不會亂槍打亂鳥，然後什麼都打不到。一、先確認顧客是誰若你賣的是比較「卡哇伊」的商品，那你就很清楚你的顧客可能是年輕的小女生；如果你賣的是比較專業的商品，你就要去定位，你的顧客可能是職場中的中階主管，也...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-06-22
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成交話術2》周鉦翔：感性創造銷售！運用「我有一個夢」，讓客戶心生嚮往
這次要介紹的銷售心理學，是運用「我有一個夢」的方式，透過為客戶搭建願景，讓客戶更容易想像實際使用產品或服務的情景，進而吸引購買。「我有一個夢」要怎麼實際運用在銷售上？以房仲業務為例，向客戶介紹房子時，敘述上可以這樣說：「先生你可以想像一下，當你住在這間房子裡，你可以感受到保全二十四小時，無微不至的照顧；同時這棟大樓還是電梯華廈，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-06-16
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陳彥宏：３個要訣，把臉書粉絲變成客戶
網路上的粉絲，未必是你真正認識的朋友、客戶，雖然有一定程度的熟悉，但多半僅僅在網路上互動。那麼，有心經營網路社群的業務員，該怎麼做才能讓粉絲慢慢變成自己的客戶，或者讓現有的客戶變成追著你跑的「鐵粉」？以下分享三個經營秘訣：一、常分享有用的資訊分享資訊有一個重要的原則：要站在對方的角度想。先思考，誰用得上這則資訊？你的粉絲有多少比...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-06-15
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成交話術1》周鉦翔：打動客戶的銷售心理學技巧——狗狗說服法
在銷售心理學中，有一個很有趣的銷售手法，叫做「狗狗說服法」，它類似「試用」、「試乘」、「開箱文」的概念，是一種藉由實際使用、不滿意可以退貨來達到成交的銷售技巧。先提供體驗，讓客戶從「想像」變「嚮往」為什麼叫「狗狗說服法」呢？心理學家發現，當父母帶小孩子去逛寵物店時，小孩子看到可愛的毛小孩、貓星人或鼠寶就會無法抗拒，吵著要把阿貓阿...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-06-09
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陳彥宏：簡單5招，讓客戶幫你介紹客戶
我很喜歡一個概念是——銷售是需要進階的，也就是Sales從1.0、2.0進階到3.0。銷售1.0是，「有什麼東西，就賣什麼給客戶」；2.0是「幫客戶買東西」，透過問客戶問題，聽出他的需求，然後給建議，也就是所謂的「顧問式銷售」；而3.0的銷售是，客戶會直接打電話給你，購買產品或服務。現在做陌生開發，不管是...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-06-08
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顧問銷售實例演練》 周鉦翔：透過三個提醒，比客戶更早看到未來需求
業務員提供銷售服務的過程，若把自己定位在「顧問」角色，有助於提升成交。為什麼？儘管現在的消費者取得資訊容易，但是相對於消費者，業務員對商品的掌握度還是比較高的，理論上，我們要能比消費者看到未來的演變，並提出因應方案。在這類的銷售，不妨試試「三個提醒」，幫助成交。三個提醒指的是，針對消費者需求，去思考我們應該要提供的客製化建議。給...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-06-02
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陳彥宏：別等缺業績才聯絡，好業務要懂得當客戶的最佳臉友
社群時代，手機已成為每人生活的一部份，猶記得臉書剛開始流行時，很多企業規定員工上班不能用臉書，現在這類禁止已經比較少聽聞了。臉書的應用早已不限於私領域，工作聯繫、業務推動、行銷，它都是重要的平台。對業務員來說，臉書其實是好用的媒介，滑手機的同時，一邊經營客戶、開發客戶，提升業務競爭力。業務員如何運用這些社群媒體經營客戶，甚至服務...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-06-01
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周鉦翔：起爭執時要做什麼、不做什麼？六口訣，有效管理衝突
什麼！職場衝突的管理也有SOP？小黃是一個產品經理，每天的工作不外乎遊走於各部門間溝通協調，從產品製造製品管制行銷無一不包。對小黃來說，工作最大的挑戰從來都不是技術層面的問題，反而是人與人溝通的問題，尤其是各部門出現衝突的時候該怎麼辦？關於衝突管理的標準作業流程（SOP），有一個口訣想跟大家分享，它叫做「LADDER」。L，Lo...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-05-26
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陳彥宏：打造個人頻道，讓客戶追著你跑
網路社群時代，業務銷售人員的確可以運用很多簡單又不用花錢的工具來經營、開發、服務客戶，不管是Facebook、Line或是YouTube，如果一個業務員真的有心想經營個人品牌，就要把自己當作一個「頻道」來經營。什麼叫做頻道？就像我們在看有線電視，它有新聞頻道、旅遊頻道、電影台，而在一、兩百個頻道中，想讓客戶記住你，就必須有清楚的...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-05-25
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