業務銷售
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B2B銷售必學》不想只賣低價品，如何讓客戶追加購買？
B2B的銷售相較於B2C而言，要難上許多，花的時間也長很多。根據Salesforce的報告指出，潛在顧客最終成為實際訂單的機率只有0.78%，如此低的成交機率，讓銷售人員在面臨成交之際，會用盡所有方法讓這次的交易成立。然而，許多銷售人員忽略的是，即使在面臨成交之際，仍須努力說服顧客購買更大量的商品及服務，提升平均消費額，而非運用...SmartM∕鄭祐銓2016-05-09
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說出好業績》超級業務員，要有聽出「弦外之音」的本事
為什麼簡報做足一百分，卻還是拿不到訂單？客戶為何不買單？問題出在那？顧客到底在乎什麼？客戶到底表達了什麼？我明明聽到了啊！我到底哪裡出錯了？其實，懂得觀察、聽出弦外之音和解讀，才是正式進行銷售前的關鍵能力！為人處事要想成功，少不了「用心」二字，無論是經商做生意、談判或溝通，要想成功自也不例外。年輕時剛開始接觸業務工作，我自認凡事...林有田2016-05-07
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陳彥宏：一個好譬喻勝千言萬語，新手業務練銷售，請多用這三字「就像是」
什麼是隱喻呢？隱喻就是一種比喻，維基百科的解釋是，一個隱喻往往用在兩個毫無關聯的事物，然後製造修辭的轉譯。講到隱喻，白話一點的說法就是——像什麼。例如：「我做什麼事情，好像什麼⋯⋯」、「我看到那個東西，好像什麼⋯⋯」這就叫做隱喻，隱喻分成三個部分，包含喻體、喻意跟喻詞。練習一、最近的我就像是⋯⋯喻體指的是...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-05-04
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當人人都是專家的時代》 業務員重點不在推銷產品，而是賣「服務」
在網路出現以前，見到一名登門造訪的吸塵器銷售員不是件稀奇的事，消費者可以在沙發上輕鬆地看他如何介紹這件產品。現在，大家仍然舒服地在沙發上瀏覽產品，只是看的不再是人，而是使用3C設備上網，瀏覽成千上萬的品牌、賣家，甚至還有免運費的服務。2014年的研究發現，現代人的媒體資訊接受量已是1945年的兩倍，但是在展示型廣告上卻一直沒有相...SmartM∕鄭伊廷2016-05-03
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你懂的事，未必人人懂》和客戶溝通，一定要會「用陌生的眼光看熟悉的事」
在我的溝通課程中，我很喜歡跟學員分享的一個觀念，就是「物之稱名，非物自身，而是關係」。這句話是來自我的NLP啟蒙恩師毛柏翔老師，他也常開玩笑說：「這是毛語錄第一條，大家一定要記好」。這句話究竟是什麼意思呢？上課說到這一點時，我拿出了我的星巴克隨行杯，問在場學員：「請問它是什麼呢？可以怎麼稱呼它？」於是現場學員就拋出了許多的名稱，...李政忠2016-05-03
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陳彥宏：業務高手，口袋一定要有的三種好故事
業務銷售人員要怎麼透過故事跟客戶互動，進而達到成交的目的呢？以下這三種類型的故事都可以協助到你。第一種：親身經驗的故事這是我最喜歡講的故事類型，題材就是你自己曾有過的經驗。例如你是一個旅行社的業務人員，當銷售商品給客戶時，你知道客戶可能會擔心買貴、不夠安全，或他可能對旅行的目的地有點好奇，但還不是很了解。這時候，我會以我的經驗讓...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-04-27
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跟著高手學銷售：慢一點，反而賣更快
不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃，有著截然不同的結果。在其中一個門市或專櫃可能才逛不到兩分鐘，就覺得沒什麼好逛的想要趕快離開。可是到了另一個門市或專櫃卻逛的流連忘返，最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得有一、兩件應該還是要買。明明是同一個品牌，幾乎同樣的衣...李政忠2016-04-26
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太積極怕會被討厭？卸下客戶心防的３個方法
你曾經因為害怕冒犯客戶，而吞下即將說出口的問題嗎？幾乎每個銷售人員都有這種經驗，擔心自己的野心和目標過於明確，即使是攸關銷售成敗的重要問題，為了不和客人起衝突，寧可選擇不問。如果你也擔心太過積極被客戶討厭，HubSpot網站提供以下三招，教你卸下對方的心防：一、問問題但別急著解釋目的很多銷售員都認為，只要語調和緩一點、不要咄咄逼...SmartM∕謝佳穎2016-04-25
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客戶毫不猶豫點頭，其實是銷售警訊：他不買單你
比起輸給競爭對手，銷售最糟的結果就是說了一大堆，客戶最終還是沒做決定。如果客戶選擇對方產品，我們還能從別人的勝利中汲取經驗，為未來做準備，但「客戶沒有決定」等於一切努力都徒勞無功。該怎麼樣避免這種狀況？銷售顧問JeffHoffman在HubSpot網站上分析三種沒有結果的銷售過程，如果這三種狀況出現，那很有可能是個警訊：「你正在...SmartM∕謝佳穎2016-04-20
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陳彥宏：用故事帶產品，熟能生巧的３種練習
對很多銷售人員來說，要他講產品、產品內容，甚至是專業條款並不困難，但不少人自覺「不太懂得用故事去影響對方」。我曾經聽過一段話，很有道理，他說：「很多時候我們要用數據去影響別人，但是呢，故事是最有影響力的數據，」也就是我們用數據在影響對方的時候，你是在跟顧客的理性腦溝通，但人不會因為理性而做決定，人會因為感性而做決定，會因為非理性...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-04-20
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