業務銷售
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客戶劈頭就問價錢，如何應對？聰明業務懂得「延一下」讓對方更動心
之前談到為了提升成交率，優秀的業務人員在拿到客戶名單、初次聯繫客戶之前會先做好的準備工作。這一篇我們就來聊聊當客戶願意給我們一個時段，聽聽我們的產品或服務時，我們該做些什麼。無論是BtoB的狀況，如同我前一篇所說，我們先跟客戶要了一個20～30分鐘的時段，來對客戶進行初步的說明。或者是BtoC或CtoC的狀況，客戶願意給你1.5...李政忠2016-04-05
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遇到氣頭上的客訴，「五不一要」讓客戶氣消
客戶的Email來信通常是針對公司業務的提問，大多人都能從容應對，但有時候卻會出現情緒化的客戶，突然信箱裡多了一封充滿不理性字眼和謾罵的信件，此時該如何接招，才能夠不卑不亢、又不失公司的專業度呢？本文作者MarkMarchenko除了擁有語言學專業以外，也在多家跨國公司擔任人才招聘專員，以下為他整理出應付情緒化客訴的五大步驟。一...SmartM∕鄭伊廷2016-04-04
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維京集團創辦人》理查．布蘭森：珍惜與顧客互動的機會，尤其是第二次
我母親曾經教導我，每天得穿乾淨的襪子及內衣褲，她提醒我：「誰知道你今天會不會被巴士撞到呢！」這句話的含意是她不想聽到急診室的護士說：「醫生啊，快來瞧瞧，這男孩不知多久沒換內衣褲啦！」我母親認為這是很丟臉的事。母親的教誨凸顯了第二印象的重要性。撇開巴士在我身上留下的「印象」（影響）不談，醫護人員對我的印象是當我被送到醫院時的模樣，...我讀WEDO2016-04-01
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讓95%的顧客主動推薦你，社群時代銷售之神不敗的21.5則定律
為什麼產品很好卻賣不出去？為什麼眼看要到手的訂單卻不翼而飛？其實問題的背後都潛藏著原因，只是看你能否發現。每個業務員都希望自己的業績能夠蒸蒸日上，但頂尖業務員卻可能僅僅只有1%，這是什麼樣的原因？《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》的作者傑佛瑞．基特瑪提出了實用的21.5則銷售定律，只要確實遵守銷售...知識家2016-04-01
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明明該出發訪客戶，卻老想「再準備一下」？ 給「慢熱業務」的５個高效行動指南
業務員是個需要多多和客戶接觸才能有收入的行業，但卻有些業務員總是拖延，遲遲不肯出門去面對客戶？為什麼？超業講師陳彥宏在接受SmartM人才培訓網訪問時提到過業務員五種拖延的原因，包含害怕失敗、過度自信、情緒干擾、討厭過程以及放錯重點（參考資料：陳彥宏：克服拖延的５種類型，就能成為頂尖業務）文中已經有提到面對這五種情況該怎麼解決，...SmartM∕鄭祐銓2016-03-31
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你怕電話陌生開發嗎？４步驟破冰、贏得信任感
對於業務員而言，陌生開發是一大難題，光是面對面就能讓人手足無措了，更何況是電話陌生開發，對著冷冰冰的話筒，看不到對方的表情反應，也不能用肢體來展現你的熱情，為陌生開發增添了許多難度。陌生開發佔了所有業務開發中的七成，因此想成為一位專業的業務員，電話開發是你必備的技能，讓你能成功的取得電話另一頭的信任，得到面對面銷售的機會。一、取...SmartM∕鄭伊廷2016-03-30
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有趣的消費者研究》Mr.6：為什麼你給的選項，客戶都不埋單？原因竟然是這個
之前看到一篇有趣的消費者研究，研究發現，當消費者要在最近幾個選項中挑一個，會希望「選擇愈多愈好」；但，若要為一件較久以後才會發生的事情選擇呢？消費者竟然會希望，「愈少選擇愈好」！舉例，比方說你今天下午要趁日頭正熱，帶朋友去吃冰淇淋，一家冰淇淋店有33種口味，另一家只有2種口味，兩家的味道差不多，這時候，你一定會希望找那間有33個...Mr.62016-03-30
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陳彥宏：業務員想提高成交率，先找出商品的「FAB」
傳統銷售跟顧問式銷售最大的不同在於：你有沒有從客戶的角度，看待銷售這件事。傳統銷售的業務員會認為：「我有商品，不管是誰我都要賣給他」；但顧問式銷售的業務員不是，他們在銷售商品給消費者前，會問客戶一些問題，確保商品符合他們需求。事實上，業務員在銷售任何商品前，都必須從客戶的角度去思考商品的「FAB」。FAB=Feature（特色）...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-03-30
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銷售就是這回事：實際大於期望就會滿意、持續給價值才有忠誠
在一場課程中，跟學員聊到了有沒有曾經發生在自己銷售上的痛，其中一位在建設公司工作的學員分享了他的經驗，他說有時候客戶在購買時是開開心心地買，可是交屋沒多久就跟建設公司有了紛爭，甚至吵到要對簿公堂，想當然爾，最後一定沒有客戶滿意度可言。雖然這樣的情況不是非常頻繁，但偶有發生，只要一發生，就會讓他覺得很難過。失去一個客戶，要留心後續...李政忠2016-03-29
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陳彥宏：掌握４大類型問句，讓客戶心甘情願埋單
顧問式銷售的四個流程，從接觸客戶、說明產品、激勵push客戶，到最後的締結成交。因為我們要想辦法給客戶建議，而不是直接推銷給他，所以這四個階段，我的建議是銷售人員不應該說太多，但是應該問得多一點。也因此相對應這四個階段，有四種類型的問句，是從事業務銷售的人可以學習的。階段一》情境性問句：獲取客戶基本資料第一個，在剛接觸客戶的階段...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-03-23
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