業務銷售
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B2B銷售勝經》產生商機和「種子、網和長矛」
我和許多執行長、行銷副總、董事會成員和業務副總接觸過，看到很多團隊對於如何定義商機缺乏共識，導致意見分歧、溝通失準，很難做出合理的業績預測。最常見的錯誤，是將所有商機不分青紅皂白地全部放進同一個名叫「商機」的籃子裡，然後草率地根據過去結果來預測未來業績。在我一次次聽到這種令人挫折的故事後，我想出了3類從根本上不同、可簡單區別的商...亞倫・羅斯2016-07-30
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當心那些看似「大有可為」的銷售機會，尤其這４種
啟動事件（TriggerEvents），是指當客戶公司發生變化，他們很可能得做出購買決策，進而開啟你的銷售機會。許多優秀的銷售員都樂於尋找TriggerEvents，畢竟我們應該主動找機會，而不是等機會找上門。但是，每一個TriggerEvents都值得銷售員追求嗎？根據HubSpot分析，在以下四種狀況下，客戶還沒準備好進行購...SmartM∕謝佳穎2016-07-29
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再困難都要追蹤客戶！業務熟手：８成客戶須接觸５次以上才可能成交
一般社會大眾甚至是新手業務對銷售員的想法，多半來自電影《華爾街之狼》呈現的既定形象：穿西裝坐在電話前講幾句話，就可以讓交易完成。但這樣的框架，反而限制了業務人員對銷售的想像，以致於對自家商品、服務該怎麼銷售，缺乏自己的一套想法。位於紐約的作家經紀公司TailoredInk，其共同創辦人HanGwonLung以自身從零開始的經驗，...SmartM/余如婕2016-07-28
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成交話術8》周鉦翔：因果問句這樣用！從客戶的「沒想到」找到「需求」
銷售，其實是滿足客戶對未來的期待，或是解決未來可能發生的問題。針對這一點，業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術，重點不在於「以前」怎麼樣，所以「現在」要如何；而是，因為你希望「未來」怎麼樣，所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動，當作例子。想買一瓶，卻買了一套？很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品，...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-28
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陳彥宏：業務員的三省吾身，你做了幾項？
我們都知道，「吾日三省吾身」是曾子說的。他的意思是說，我每天都會反省自己三件事情，包含跟別人互動時有沒有全心全意？跟朋友交往有沒有信用？老師教的東西有沒有複習？我覺得從事業務工作，每天也要去思考三件不斷提醒自己的事情。業務員的吾日三省吾身，第一個你要思考的是關於「增加業績」的事情，你做了多少？第二個是關於「經營市場」的事情，你做...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-07-27
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迪士尼讓人看不膩、玩不膩的３個快樂行銷秘訣
《海底總動員2》在國內外的票房都十分叫座，不同品牌紛紛搶著和迪士尼推出聯名商品，可以想見，又一部經典的迪士尼電影產生了。迪士尼創造了一部部經典的卡通和電影，除此之外，迪士尼樂園和相關產品也總是讓人們心甘情願掏出錢包付錢。能夠創造如此大的效益，其中必定有所秘訣，Entrepreneur網站便整理了三個從迪士尼觀察而來的秘訣。秘訣一...SmartM/王聖安2016-07-26
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SmartM培訓部招募新戰力：行銷企劃（正職）、培訓業務（正職）、培訓部助理（工讀生）
SmartM是相當具有創新元素的管理顧問公司，我們持續幫國內中大型企業規劃內部教育訓練課程，網羅國內外一流名師到企業授課，範疇包含企業管理、銷售、溝通…等，囊括各種職場必備的管理、通識技能。SmartM也同時推動數位影音教學、各種公開課程，並先後籌辦「2015亞太跨境電商世紀高峰會」、「2016超級好講師全國挑戰賽...SmartM2016-07-25
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成交機會是靠「問」出來的！５個問法，突破客戶沒說的癥結點
對於銷售員來說，最嚴重的錯誤莫過於問了客戶一大堆問題，卻沒有得到你要的答案。專做電子郵件行銷的Salesfolk公司創辦人HeatherR.Morgan在Inc.提到，經驗不足的銷售員常在與客戶溝通時，講太多與公司相關的內容與產品特色，但即使是出色的銷售員，也有可能因無法深入談話內容，而只從潛在客戶口中得到最簡白的回答。然而，問...SmartM/杜宜芳2016-07-22
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成交話術7》周鉦翔：考慮太久容易沒動力！成交，有時要給客戶時間壓力
「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效，你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧，因為效果卓著，很多業務前輩都會傳授給新手業務。向消費者強調時間壓力舉例來說，前輩會對比較沒有經驗的業務說，這個專案要想銷售更快，你可以跟客戶說：「這個方案對你相當有幫助，因為整個方案都是針對你的需求設計的，非常符合你的需求...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-07-21
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陳彥宏：一個超業感動客戶的秘訣「走難走的路，反而更快到達終點」
業務做久了，你會發現有一些銷售方式或服務，大家都愛做，例如，早期過年過節大家會送禮給客戶，聖誕節、過年會寫卡片，後來演變到會寫簡訊、發Mail給客戶，現在可能連Mail都不傳，改傳Line。於是，現在的景象是，逢年過節，客戶手機會收到一封又一封line的訊息。你可能會想，既然所有業務都會做，你到底該不該做？我認為一樣要做，但是有...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-07-20
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