業務銷售
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高喊「以客為尊」卻做不到極致？你該創立這個新角色
企業營運勢必要專注在財務、物流、行銷及投資分析等幾大項目，然而隨著各大產業競爭越來越激烈，以上幾個項目的規畫已經成為企業經營的標準配備。如何創造更進步的營運架構，搶得下一個十年的先機呢？《VentureBeat》近期的專欄提出，創立一位新的高階客戶管理人員：客戶長（chiefCustomerofficer,CCO）將能突破現有的...SmartM∕沈智超2016-07-05
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聯絡太勤怕打擾客戶、盯太鬆又怕被搶訂單！業務老手分享：輕鬆「跟進」的３技巧
過去帶業務團隊的經驗加上觀察身邊的業務朋友，我發現其實有不少業務人員不怕開發客戶，但，有一部分的業務人員卻往往在「跟進」這一環做得並不是很得心應手，所以今天就來跟大家聊聊這一段。別因客戶有了防備，就怯於聯繫記得我剛開始從事業務工作的時候，對於「跟進」也做得不是很到位，一方面是因為怕太多的聯絡打擾到客戶，另一方面是因為有些客戶在跟...李政忠2016-07-05
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越簡單的論點越有力》４種說服技巧，「不用苦苦相逼」就能成交
《富比世》作家JasonNazar認為，「說服」是用來達成雙贏的局面，而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術，而非操控的手法，才能讓願者上鉤。以下四個技巧，讓你當個聰明說客。一、順著對方推理「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧，根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明，使用和對方相同的推理邏輯，更...SmartM∕謝佳穎2016-07-04
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你的客戶很龜毛還是喜歡速戰速決？學會抓關鍵字，立刻摸透客戶的性格
擒賊先擒王，要向客戶推銷商品前若能先抓住他的心，接下來介紹商品時將能有效提高他們聆聽的意願，進而提高銷售契機。但每種人都有自己的風格，所以請放棄「一招打遍天下」的想法，透過以下幾項分析技巧，了解客戶是什麼樣的人，並講出該種人格特質的語言讓客戶覺得「你們是同一類的人」，才是成功銷售的致勝法則。就像小時候父母若強迫我們做哪些事情，我...SmartM∕沈智超2016-06-30
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周鉦翔：面對猶豫不決的客戶，這種成交話術最給力
「假設成案」的成交話術，特別適合用在下列兩種狀況。狀況一，當客戶對我們的商品有興趣，卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二，客戶可能今天來看一看，他都說「OK啊！沒問題！」然後要再跟他約下次碰面，他也都可以，卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。一次給兩種選項這是一種引導話術，通常怎麼開展呢？簡單來說，我給客戶兩...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-06-30
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陳彥宏：５步驟，訂出你的「銷售計劃」！
如果你現在有一個銷售目標，要訂定出一個具體的銷售計畫，我認為有五件事情是你該做：一、盤點資源很多人在訂目標的時候只知道要完成多少事、在什麼時間完成，但常忘了盤點現在已經擁有什麼。舉例來說，假如我們的年度目標是做一千萬，第一個思考便是「我現在已經擁有什麼」。當然訂目標時可能還是年初，可能還沒什麼業績，可是我總要去思考一下，也許有誰...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-06-29
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厲害的銷售員要扮演三種角色：談判家、老師、農夫
這一篇我們介紹探索型購買流程中的最後三個階段「承諾、期望、滿足」，銷售人員該扮演哪些對應的角色。角色一：談判家當顧客總算確定真的要進行購買的時候，接下來想到的會是什麼？沒錯！就是「殺價」。所以在承諾階段，銷售人員所需要扮演的角色就是「談判家」，準備好好跟顧客進行一場漂亮的議價。而在這個角色中，有三點是最重要的：第一，衡量與顧客之...李政忠2016-06-28
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凡事「Say Yes」未必能征服客戶的心》 五招說「不」技巧，反而讓人更信賴你
公司的產品或服務不可能讓每個客戶都滿意，如果要提出改進之處，大多客戶都能提出以自己為出發點、想要改善的功能或服務，但是如果公司根據每個人的要求做調整，也許工作排到明年都做不完。因此在面對客戶的眾多要求時，應該認清一件事實——我們不可能討好所有人。不過該怎麼向客戶說「不」，是一件讓客服人員感到不安的事情，說...SmartM∕鄭伊廷2016-06-27
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四個訣竅打造「銷售漏斗」，把陌生人變顧客
你知道銷售漏斗嗎？一個陌生人，通過漏斗，變成線索、機會和客戶。這個漏斗象徵公司和客戶的每一次互動，例如營銷活動、電郵溝通和電話會議等，甚至最終能把客戶變成你的品牌推銷員。這個漏斗的精髓在於「客製化」。一般而言，客戶想知道的是你的產品有何特色，以幫助他們解決棘手的狀況；再者，客戶心理層面希望銷售員不要只在乎能不能賺到錢，而是正視他...SmartM∕謝佳穎2016-06-24
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成交話術3》周鉦翔：找到客戶心中的「價格好球帶」！業務必學的技巧，「階梯議價」
階梯議價是銷售上很常運用的技巧，所有的業務幾乎都會使用，這個程序像是賣方喊價一百萬，顧客喊十萬，顧客這方，價格再慢慢加上去，賣方這邊的價格則慢慢地下降，通常最終成交的價錢，會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。階梯議價無往不利的秘訣在階梯議價的過程中，第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高，第二個是你自己的理想價...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：許方瑜）2016-06-23
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